上海鐵路局徐州貨運中心：揚帆起航拓展營銷紀實

　　觀念轉變路子寬

 

　　6月份貨改之初，上海鐵路局徐州貨運中心干部職工緊緊圍繞貨運組織改革的“四個轉變”展開了熱烈的討論。大家就市場營銷“門到門”物流服務等問題各抒己見、獻計獻策，并達成等貨上門為上門攬貨的“坐商”為“行商”的觀念轉變。“一個偉人說的好：‘不管黑貓白貓，只要抓到老鼠就是好貓。’同樣的道理，鐵路只有抓住定單贏得市場才是實貨。只有放下‘面子’，才會輕裝前行贏得市場。才能讓更多地人享受到貨運改革的‘紅利’，讓鐵路貨運更好地為經濟發展服務。”上海鐵路局徐州貨運中心黨委書記曹泓冰說。

 

　　圍繞貨改，上海鐵路局徐州貨運中心結合大討論的總體要求，先后舉辦三期受理、營銷人員學習班，專門請來徐州礦業大學、徐州移動公司客服經理等營銷專家就服務禮儀、市場營銷等知識進行講座。然后又分四期推薦多名營銷骨干參見路局舉辦的營銷學習班。以此提高營銷人員業務素質。同時，各經營部還充分利用點名會、學習會、座談會等形式，積極宣傳實施貨運組織改革的有關要求，向職工講實情、算細賬，引導干部職工換位思考，樹立 “貨主就是衣食父母”“一切為了貨主”的觀念，實現從 “主位”到 “仆位”的轉變。只有參與市場競爭，讓貨主切實感到方便快捷，價格實惠，才能確保貨運上量，實現增運增收。

 

　　貨主動動嘴，貨運人員就要跑跑腿。7月初，銅山經營部副主任徐巖主動與通過電話咨詢托運貨物的寧波安諾鋼鐵有限公司業務主管陳宏科聯系，并耐心宣傳貨改“一口價”、隨到隨裝等運輸優勢，還專門為客戶制訂“站到站”“門到站”“門到門”等接取送達運輸方案，貨主最終選擇“門到站”運輸，新增貨源2000噸。

 

　　拓展營銷保上量

 

　　上海鐵路局徐州貨運中心以貨運改革為契機，在拓展市場營銷上做文章。為此，中心黨政領導親自帶隊組建多只營銷隊伍，深入廠、礦、碼頭等企業，對貨運資源進行全面摸底排查，對“白貨”企業進行分類，梳理建檔登記造冊，對利用不同運輸方式的客戶，深入調查分析，細化制定有針對性的營銷措施，創建新的營銷模式，積極拓展新的目標客戶，壯大 “白貨”客戶群體。同時，還主動上門為中小貨主策劃運輸方案，努力提高市場份額。8月初，徐州貨運中心副主任解洪亮帶領新浦東經營部主任等營銷人員，在山東金正大生態工程股份有限公司走訪時，得知該公司每年外運廣東、昆明等地，大約7萬噸化肥等物資。當時解主任一行就在該公司，為其量身設計科學、有效的鐵路運輸服務方案。熱情、高效的服務，當時就打動了企業領導，并達成長期合作協議。

 

　　此外，還建立健全面向市場、反應靈敏、運轉高效的營銷機構，把精兵強將充實到貨運營銷隊伍中，變被動營銷為主動營銷，提高營銷成功率；強化營業窗口服務，切實提高貨運窗口人員的業務能力，對零散 “白貨”做到隨到隨辦、敞開受理、有貨就裝，更好地服務新市場。并確立以運距遠為基礎，以開發新貨源、新徑路為方向的保遠、穩中、聚散、拓新營銷戰略。

 

　　上海鐵路局徐州貨運中心主任林治華解釋說：“保長”就是將運距遠、運量大、比較穩定的大宗貨源列入大客戶服務范圍，建立長期合作機制，確保雙方共贏；“穩中”就是通過鐵路方便快捷的服務，吸引區域內外企業優先選擇鐵路運輸，穩定公路和鐵路運輸成本比較接近的中等運距貨源；“聚散”就是將同一到站的多批零散貨物組合到一起整車發送的運輸方式；“拓新”就是借貨運改革隨到隨辦、方便快捷的東風，拓展新的貨源品種和運輸徑路，全力推動貨物上量。徐州北經營部通過走訪老貨主得知徐州偉天化工有限公司的焦炭運輸已經改從水路運輸約有4個多月，經營部副主任裴建軍通過多方聯系，詳細介紹鐵路貨運改革實行“一口價”等一系列新舉措，并通過算經濟賬，制訂科學、優質、便捷的運輸方案幾次找上門做工作，最終用熱情和誠意打動了貨主。僅8月份，就簽訂運距遠、運價高的焦炭運輸120車。同時該公司被鐵路納入大客戶服務范圍。并達成長期合作意向。

 

　　創新服務搶市場

 

　　上海鐵路局徐州貨運中心在擴大營銷廣攬貨源上，積極用創新服務方式，滿足貨主需求，搶占運輸市場。8月初，徐州貨運中心在連云港鐵路運輸客戶服務中心的基礎上，對鐵路、港口、公路三方資源進行整合，又細化補強了12項服務內容。其次又對服務中心周圍60多家物流企業的業務進行融合，強化港口一體化服務，在連云港港口內7個作業碼頭公司，設立了9個物流服務點，配備67名職工駐港、駐站、駐點，為港口、鐵路、物流提供輔助的“一站式服務”。僅7月份，新的“客服中心”共為客戶辦理業務676單，港內結轉交付票據1221批次59229張，劃繳運費4•88億元。針對物流發展需要，鐵路和港口集團還計劃在港內聯合成立“制票中心”。不斷提升服務品質，方便客戶。

 

　　“過去鐵路發貨手續繁瑣、裝車難。現在方便快捷、隨到隨辦、‘門到門’服務等措施的實施。提升了鐵路運輸競爭力，只有這樣才能使更多‘不可能’的貨源走向鐵路。”徐州貨運中心黨委副書記閆新說。

 

　　如何把不適應鐵路運輸的貨源，攬成鐵路貨源。營銷人員針對限制物資運輸的具體因素，采取延伸服務、技術攻關，把原本不適宜在鐵路發運的貨物留在了鐵路。徐州北經營部曾得知徐工集團有一批新型工程機械因超高因素，只好用汽車運到新疆地區，經營部領導了解后，主動上門攻關，科學制定裝車方案，采取降低高度等辦法，經過多次裝載試驗，解決了鐵路不能裝運的環節問題，最終將“不適”鐵路貨源吸引到了鐵路。兩個多月來，通過改進裝載方案使一大批貨源回歸了鐵路。

 

　　讓利多銷，把“看得見”的貨源轉為“現實”貨源。受市場價格的影響，許多“看得見”的貨源常常因為運輸、倉儲等諸多環節的價格因素而難以成為“現實”貨源。徐州貨運中心通過幫助企業算細賬，積極同專用線以及短運汽車合作伙伴等聯系，采取不同幅度降低收費措施攬來貨源，促使各方“互利互惠、達到以量獲利的原則”，實現多方共贏。7月下旬，徐州北經營部通過和汽運企業協商降低短運費，爭取到濟南萬方碳素有限公司1500噸陽極湖的新增貨源。當時就簽訂了“門到站”運輸服務協議。

 

　　抱西瓜，也要撿芝麻。 為了攬活，他們從“在家等貨”變“上門找貨”。徐州北經營部把營業網點建到了物流園里，駐扎到企業中，還和地方物流企業簽訂短途運輸協議，整合20多輛社會物流汽車，提升接取送達能力。7月份以來，徐州北經營部攬來發往烏魯木齊、蘭州等方向零散拼裝貨物近100多車。“以前鐵老大架子大，都是貨主求著辦事，更別提上門服務了；現在我們是網上找貨，上門求人。”徐州北經營部黨總支書記郭華說。（伍策 劉忠）