上海鐵路局貨改搶客：門到門物流服務

2013-09-05 13:11:56
Landbridge平臺

安徽海螺集團公司寧國水泥廠廠長徐國華在與上海鐵路局簽訂20萬噸運輸協議后，感慨地說：“鐵路貨運改革，推出快捷便利的舉措，不僅為我們解決了運輸上的燃眉之急，還帶來了經濟上的實惠。‘鐵老大’觀念真的不一樣了！”貨運改革兩個月來，上海鐵路局變“坐商”為“行商”，積極發展“門到站”“站到門”“門到門”物流服務，在貨物發送量同比增加1.5%的情況下，貨運收入同比增加24.4%，初嘗改革甜頭。hEG大陸橋物流聯盟

為了攬貨源，上海鐵路局先找自身的不足。兩個月來，上海鐵路局領導班子成員帶隊深入貨運網點，開展貨源調研，了解客戶需求，梳理近3年內流失貨源項目195項，從8個方面分類梳理出其中96項貨源流失的原因，查找出運輸組織、產品服務不能滿足市場競爭需求等6大突出問題。hEG大陸橋物流聯盟

　　對癥下藥方，依據調研成果，上海鐵路局形成了“1+3+3+3+X”的貨運上量工作思路，即形成一個促進“白貨”上量的辦法和聯動機制，每月至少有一個新業務、新產品、新項目，圍繞組建“百人”營銷團隊走市場、新增“百家”新客戶、每日增加“百輛”白貨裝車目標，固化既有市場、奪回流失市場、開發潛在市場，適時推出X個行郵、行包、班列、快線、專線等產品。徐州正達雙龍進出口貿易有限公司總經理胡居寶嘗到了鐵路“門到站”運輸甜頭后，高興地說：“貨物‘坐’上快線班列，價格實惠，快捷方便！”

　　為了留住大客戶，還要巧打營銷牌。徐州貨運中心新浦東經營部延伸服務鏈，組織營銷人員深入臨沂、東海縣等地，走訪10余家原“站到站”集裝箱運輸客戶，與8家達成“門到站”運輸服務意向，成功將裝載連云港裝飾城的五金配件、連云港廣源物流公司的大理石集裝箱發往拉薩、烏魯木齊和綿陽等地，贏得了客戶青睞。蕪湖貨運中心為安徽眾聯國際物流有限公司精心制作了貨物發運作業流程和方案，使對方將原本想用汽車運輸發往滿洲里出口俄羅斯的汽車配件，改走鐵路集裝箱裝運，實現了合作共贏。

　　兩個月來，上海鐵路局“12306”貨運受理服務電話，日均業務量達457個，較貨運改革前增加223個，增長95.3%；走訪客戶近2000家，爭攬潛在客戶25家，在流失的175家客戶中有85家意向重回鐵路，吸引了華潤雪花(浙江)股份有限公司等一批客戶群回歸鐵路。目前，上海鐵路局正積極研究開行合肥、蚌埠到蘆潮港和義烏、金華到北侖港“集裝箱班列”。

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