借船出海公鐵聯手

2013-08-07 09:24:31
Landbridge平臺

廣通車務段是全國為數不多段機關設在鄉鎮一級的站段。段管成昆線、廣麗線穿越云南楚雄彝族自治州、大麗白族自治州、麗江市。aII大陸橋物流聯盟

　　這兩州一市均是少數民族地區，受地域等因素影響，經濟發展緩慢，特別是工業發展滯后。

　　貨運改革的春風吹拂這個地處金沙江畔、被層層大山包圍的站段，他們決心 “入云看世界，落地急行軍”。

　　這個盛夏，廣通車務段1500名干部職工共同努力開展營銷，做強鐵路運輸市場，取得了讓人刮目相看的成績。

　　數據是枯燥的，然而卻又是沉甸甸的。今年1月1日至7月18日18時，廣通車務段裝車完成67231車，同比增加14449車，增長27.4%；發送噸完成421萬噸，同比增加92.3萬噸，增長21.9%；運輸收入完成10.2億元，同比增長1.99億元，增長24.2%。

　　不管措施辦法如何，廣通車務段收獲著 “真金白銀”，這背后有什么 “高招”呢？

　　記者用了4天的時間，跑車站、物流點、地方政府，采訪職工、貨主、政府官員，在與他們的交談中，體會到了貨運改革給社會的反響、給企業的實惠、給貨主的喜悅。

　　“借船出海”

　　沒有放鞭炮，沒有搞儀式，只是請了大小貨主40多家進行宣傳，7月8日，楚雄州中小企業鐵路運輸服務辦公室在州工信委掛牌辦公。

　　這天，廣通車務段楚雄西貨運服務部服務窗口在州工信委鐵路運輸服務辦公室也 “落地”進行服務。

　　記者了解到，這個辦公室負責協調解決全州中小企業鐵路運輸問題，并對中小企業運輸需求進行調查、分析，做好中小企業鐵路運輸方案策劃、運輸成本測算，同時，根據鐵路運能安排協助企業做好生產經營規劃，組織好州工信委確定的重點中心企業鐵路貨物運輸。

　　對楚雄州中小企業鐵路運輸服務辦公室在州工信委掛牌辦公的意義，楚雄州工信委主任蘇鑄紅在接受記者采訪時說： “由于有鐵路交通的支撐，楚雄州才有工業的邁步和興起。工信委就是為全州工業企業服務的，楚雄州中小企業鐵路運輸服務辦公室的設立，可以幫企業公司解決許多鐵路運輸難題，運輸的暢順可推動企業的發展，企業的發展可助推整個州經濟的發展。這是件好事，我們一定會堅持長久做下去，并把它做好。”

　　“借船出海”的觀念，不是空穴來風，早在去年貨物市場低迷時，廣通車務段段長張文學就想到了找政府 “借船出海”的辦法。

　　“楚雄州工信委掌握著全州工業信息，我們找政府 ‘搭橋’成立中小企業鐵路運輸服務辦公室，企業有貨找鐵路，一可擴展鐵路運輸市場，二可隨時掌握全州工業運輸需求，迅速調整運力，滿足企業需求，拉動楚雄經濟社會發展。”對政府 “搭臺”鐵路 “唱戲”的做法，張文學這樣告訴記者。

　　張文學說，為促成這件好事，6月份，他和段黨委書記楊明海帶領營銷人員多次找到州工信委，宣傳鐵路貨運改革的新舉措、新辦法，提出了成立楚雄州中小企業鐵路運輸服務辦公室的想法，得到了工信委的支持。

　　“公鐵聯手”

　　云南宏星物流公司在云南和東南亞國家赫赫有名。該公司不僅在云南省頗具規模，而且還把業務拓展到了泰國、緬甸等東南亞國家。

　　如果把該公司的公路網絡與鐵路網絡聯合起來，實現信息共享，并在無軌車站設立鐵路營銷點，在泰國、緬甸設立鐵路服務點，這將是一筆大買賣。

　　想法挺好，但對方能否合作，張文學沒有底。

　　貨運改革后，張文學增強了貨運營銷走出去的信心。

　　6月25日，張文學、楊明海帶領營銷人員走進該公司。經過洽談，該公司同意在大理東站、祥云站等業務運輸點設立路企聯合辦公點，并對在泰國、緬甸設立鐵路服務點的想法表示贊成。

　　“宏星物流公司去年有80萬噸貨物從國外公路運回來，如果貨物到達大理就直接在大理東站上火車運輸，這將為鐵路創造增量增收的機會。”張文學說。

　　記者了解到，廣通車務段拓寬貨運營銷渠道，借地方物流企業營銷網絡優勢，已與宏星物流公司建立了物流信息共享機制，并在祥云、大理東、麗江東等站設立了公鐵物流聯合服務辦公室，實行公鐵物流聯合運輸；在保山、騰沖等礦產資源豐富但尚無鐵路車站的地區設立鐵路運輸服務點，搭建營銷網絡；利用宏星物流公司在泰國、緬甸的物流優勢，集中開展鐵路運輸宣傳活動，延伸貨運營銷觸角。

　　“鐵路這樣做，會不會搶了你們的飯碗？”在記者提出這個問題后，宏星物流公司負責人陳龍笑了笑回答說：“不會的，公鐵聯運只會越做越強，鐵路需要我們的信息，我們更需要鐵路的信息，信息暢通，必然雙贏。”

　　“蘋果機制”

　　“上個月，我們站生產任務完成較好，運輸收入同比增長4300萬元。車務段一次性獎勵車站7.8萬元，大家人均可多拿860多元。”在7月4日廣通車務段大理東站的交接班會上，站長周劍鋒的這番話贏來陣陣掌聲。

　　以上只是廣通車務段為促進貨運增量，在全段建立并實施 “蘋果機制”的一個縮影。僅6月份，該段就拿出近50萬元，對全段各作業站進行了獎勵。

　　6月以來，該段借助昆明局組織開展的 “尋找客戶、服務客戶，爭當營銷狀元、營銷先進車站”競賽活動這一載體，按照 “以改變利益的分配改變職工的行為”這一思路，把任務完成與工資收入掛鉤，制定了《貨運營銷業績考核辦法》，增設信息獎和運輸收入獎；在楚雄西、麗江東站實行“每新增1位客戶獎勵200元”的獎勵方案；按照實際發貨日起30天內運輸收入的1%追加獎勵，最高獎勵金額高達5000元。這一辦法被職工稱為“蘋果機制”，鼓勵職工 “跳起來摘蘋果”，真正體現 “干好干壞不一樣、干多干少不一樣”。

　　記者從廣通車務段了解到，實施貨運營銷業績考核辦法后，該段完成任務較好車站的職工每月最多可拿到2000元的獎勵。職工嘗到了 “蘋果”的甜頭，尋找貨源、促進貨運上量的熱情高漲，多個車站的運量不斷增加。

　　科學的激勵機制激發了職工增收創效的正能量。截至7月18日，該段迤資、祥云、大理東站的裝卸車、發送噸等指標高位增長，其中運輸收入較去年同期分別增長312%、168%、23.9%。

　　“全員營銷”

　　7月5日11時30分，記者走進廣通車務段迤資貨運服務部服務大廳，客戶代表黎卓雅正在向成都富邦國際物流公司業務經理朱永康詳細介紹“門對門” “一口價”等鐵路貨運改革的新舉措。

　　“我從不看那些鋪天蓋地的廣告，這次是從朋友那里聽說鐵路貨運業務辦理比以前更方便了，所以就親自過來了解一下。”朱永康說。

　　在營銷方面，迤資貨運服務部采取上門走訪、電話回訪等方式向老客戶宣傳鐵路貨運改革后運價、服務方面的優勢，讓貨主感受到 “有利可圖”。老客戶們嘗到了貨運改革的甜頭，就會口口相傳鐵路運輸的優勢，帶來的新客戶也會絡繹不絕，朱永康就是其中一位新客戶。

　　通過業務咨詢、費用測算、服務對比，許多新客戶最終選擇通過鐵路運送貨物。黎卓雅告訴記者，目前已有云南山之星工貿公司和攀枝花擇運礦業公司與迤資貨運服務部簽訂了合同，計劃每月分別裝車2萬噸至3萬噸鐵精礦粉。自6月17日起，兩家企業共計裝車7000多噸。

　　經過大力宣傳，該貨運服務部的貨源逐步增加，而且從未出現貨源流失的現象。目前，包括5家大客戶在內的30多家企業都與該貨運服務部建立了長期合作關系。

　　廣通車務段營銷分中心楚雄西貨運服務部配合昆明局開展的 “尋找客戶、服務客戶，爭當營銷狀元、營銷先進車站”競賽活動，引領職工勇闖市場，通過黨員營銷、全員營銷、細節營銷，不斷轉變工作方法，著力擴大 “白貨”業務量，營造出濃厚的競賽氛圍。

　　楚雄西貨運服務部副主任安紅南向記者講述了這樣一個營銷故事。

　　6月18日，安紅南帶領黨員營銷小分隊到牟定縣一家生產鋅錠的企業走訪時發現，該企業一直委托楚雄盛發物流公司在鐵路發貨，每月裝車數在5車左右，是物流公司背后真正的貨主。為了發掘新客戶，安紅南向企業負責人蘇經理宣傳鐵路貨運改革后“簡化手續、敞開受理、隨到隨辦”等一系列亮點，并歡迎他隨時來鐵路發貨。最終，蘇經理決定在鐵路增發3車鋅礦粉。

　　實施貨運改革以來，以 “抓改革、促發展、創效益、當先鋒”主題實踐活動為載體，楚雄西貨運服務部成立了黨員營銷小分隊，引導職工由坐等客戶上門向主動服務、上門服務轉變。他們利用休班時間深入走訪云南天騰化工公司、云南宏源農化公司等多家企業，加強貨運改革宣傳，同時摸清周邊零散貨源情況，為后續營銷工作的開展奠定了基礎。

　　記者了解到，截至目前，廣通車務段各級營銷人員走訪企業100多家，攬來新貨源4家。

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