中國服裝企業如何進入俄羅斯（俄語）市場

對于中國服裝企業來說，俄羅斯及俄語市場是個應該重視起來的市場。6Of大陸橋物流聯盟

從市場規模來看，俄羅斯及獨聯體人口接近2億，人均GDP10000美金以上。俄羅斯及獨聯體國家經濟結構大都以能源工業和重工業為主，輕工紡織工業孱弱，不能滿足人民需要。6Of大陸橋物流聯盟

從兩國交流的便利條件來看，中國和俄羅斯及其他獨聯體國家政治互信，經濟文化交流由來已久，傳統友誼深厚，而且地理上接近甚至接壤。6Of大陸橋物流聯盟

從市場的巨大潛力來看，俄羅斯及獨聯體國家近年經濟不斷發展，人民生活水平逐步提高，對中高檔服裝需求潛力巨大，中國服裝雖然早已多年前就進入該地區和市場，但是大多以中低檔為主，沒有品牌優勢，急需調整戰略以適應市場需要。6Of大陸橋物流聯盟

DISCOVERY Research Group機構于2011年10月完成了對俄羅斯服裝市場的調查研究。按照這份調查研究，在2010年最受消費者喜歡的服裝購買地點，是貿易中心的專賣店和精品店，所占比重為68%，集市和連鎖超市分別以23%和15%較大的比重名列其后。6Of大陸橋物流聯盟

據俄羅斯經濟發展部的數據，在2010年俄羅斯服裝市場結構中，俄羅斯合法生產的服裝占到21.6%，其余78.4%為進口，而在這其中，只有一半(41.9%)是通過合法渠道進口到俄羅斯的。俄羅斯進口服裝原產國的統計情況為，俄羅斯市場上全部合法進口服裝超過半數來自中國，土耳其占到6%的比重。從歐洲國家意大利進口的服裝占到5.7%，德國占到3.9%。6Of大陸橋物流聯盟

據業內人士預測，俄羅斯服裝市場預期將會增長，在有利的市場行情情況下，有望增長13%。　在經濟危機爆發之前，日益增長的購買力刺激俄羅斯服裝市場從廉價商品向更昂貴商品轉化。在經濟危機期間，購買力轉向大眾化銷路。2010年價格和消費者的財政狀況開始恢復，因此，在2012年預計消費趨勢將繼續向中等價位的服裝方向轉變。6Of大陸橋物流聯盟

俄羅斯人從傳統上對于某些產品生產國的聲譽看得很重。根據我們得到的調查結果，可以肯定地說，在俄羅斯人的觀念中，中國服裝行業的形象很好，他們對中國持積極正面的態度。把中國僅僅和市場上的生活日用品以及“人口膨脹威脅論”聯系在一起的時代已經過去了。絕大多數受訪者(約占受訪總人數的90%)可以明確地描述自己對中國的印象和態度，大多數俄羅斯人對中國的主要印象是：“偉大悠久的歷史”、“發達的工業”、“高科技”、“發達的市場經濟”。由于中國服裝業在俄羅斯的聲譽得到了穩固，所以就出現了一種趨勢，人們認為中國的服裝產品絕對沒有劣質的，中國服裝出現劣質現象在人們的觀念中簡直就是個神話。如今，只有35%的受訪者同意中國服裝產品質量低下的說法。而在2007年，根據全俄羅斯公眾意見研究中心的數據，有80%的受訪者指出中國產品質量低下。6Of大陸橋物流聯盟

俄羅斯人對于中國服裝產品態度上的這種變化的原因在于，人們發現俄羅斯市場上中國品牌的產品出現了(31%的俄羅斯人知道中國服裝品牌)。這種情況下，他們就將所有的中國產品視為同一。如今，中國品牌產品集中進軍俄羅斯市場的形勢一片大好：世界金融危機正波及俄羅斯的消費者，對西方昂貴品牌的需求將會下降，而中等價位的商品將更具市場前景。6Of大陸橋物流聯盟

那么怎么樣才能進入俄羅斯市場呢?筆者認為主要途徑大致有四：6Of大陸橋物流聯盟

第一， OEM代工：俄羅斯本土品牌首選的服裝加工地毫無疑問是中國，除了俄羅斯本土品牌意外，目前國內也有很多前期由“倒爺”發展起來的貿易商實力也不可小覷，他們同樣需要國內有實力的服裝生產企業提供代加工服務。對于從事服裝代工的公司來說，問題的關鍵是怎么找到這些客戶：也許工廠應該考慮一下這些客戶集中的場所和地方（包括網絡世界）。比如專業中俄物流服務商，專業中俄貿易B2B平臺，還有一些論壇…6Of大陸橋物流聯盟

第二， 傳統批發市場：由于歷史原因中國服裝最先開辟的市場是俄羅斯中低端批發市場，而莫斯科服裝批發銷售額占俄羅斯整體銷售額的60%以上。早起的中國服裝生意人，一定記得“一只螞蟻市場”和現在的“留布利諾大市場”。批發市場現在仍然是中國服裝進入俄羅斯市場重要渠道之一。對于一些“中間商”批發市場仍然是靈活的，見效最快的經營方式。但是目前批發市場“攤位費用”和“雜費”越來越高，難以承受，而且對品牌樹立不利，價格體系無法建立，對有遠見的服裝企業，批發市場顯然已經不是最佳渠道。6Of大陸橋物流聯盟

第三， 代理、展會渠道：如果對自己的產品有信心，可以考慮參加展會。以我們的觀察，很多俄羅斯商人都覺得一定要和中國做生意，也都躍躍欲試尋找中國合作伙伴，如果對自己的產品有足夠信心，參加展會是一個不錯的渠道，可以跟有意向的伙伴面對面就產品展開實質性的交流，俄羅斯商人大都爽快且線性思維，如果談得來，產品確實過硬，機會還是不錯的。但是，行動前要做充分準備，做深入的市場調查，做精心的準備，不打無準備之仗。6Of大陸橋物流聯盟

第四， 在當地(其他獨聯體國家)投資建廠：如果以上三種方式適用于“新手上路”的話，那這種方式就適用于已經在俄羅斯市場試過水，尋求突破，有遠見的廠商了。6Of大陸橋物流聯盟

下面我們重點分析一下第四種方案。6Of大陸橋物流聯盟

如果您在俄羅斯已經摸爬滾打多年，那么一定了解俄羅斯生意前幾年非常好做，原因是前文已經分析過了，中國產品物美價廉，只要潛心研究市場，做出適銷對路的產品，俄羅斯絕對是好市場，購買力強，銷量大，利潤高。6Of大陸橋物流聯盟

但是近年來俄羅斯市場發展迅猛，中檔服裝已經占據整體服裝市場的55%以上，按理說，這個區間的市場就是我們中國廠商擅長的區間，但是，大部分中國服裝廠商給予我們的反饋是：生意越來越難做了？這是為什么呢？6Of大陸橋物流聯盟

原因一：對俄羅斯市場重視不夠。其實俄羅斯市場競爭激烈，市場層次多樣，需要認真研究才能取得良好業績。但是有些人，還停留在俄羅斯是非發達國家，俄羅斯市場短缺等誤區中，筆者就曾經看到國內一個知名品牌，開拓俄羅斯市場力度很大，投資三百萬建展廳和辦公處，第一批發貨竟然是國內庫存產品，結果可想而知，第一年就虧了。6Of大陸橋物流聯盟

原因二：俄羅斯政策環境復雜，關稅物流障礙和成本阻礙了生意進展?？峙逻@是大部分人抱怨生意越來越難做的真正重要原因。6Of大陸橋物流聯盟

俄羅斯市場潛力巨大，但是目前并不是開放市場，俄羅斯隊中國服裝征收重稅，國際物流和關稅成本幾乎占到貨值的40%，而且利用中國廠商不熟悉俄羅斯政策的弱點，百般刁難勒索，讓中國服裝在俄羅斯市場舉步維艱，處處受制。6Of大陸橋物流聯盟

雖然俄羅斯已經加入世貿，但是，筆者認為俄羅斯不可能短期內放松對中國進口服裝的“限制”，目前中國進口服裝已經超過俄羅斯進口服裝總量的60%，按照俄羅斯政府的一貫作風，顯然，他們不會鼓勵進口中國服裝的。限制中國服裝的意愿和手段都將長期存在，這將成為中國服裝進入俄羅斯市場重大的制約和障礙。6Of大陸橋物流聯盟

怎么克服這個障礙呢？其實很簡單，就是給中國服裝換個“身份證”，變成他們自己的產品，那么重稅和限制將不復存在，中國服裝如果沒有這些限制，那么我們的競爭優勢將最大限度的放大，最終贏得更多市場。6Of大陸橋物流聯盟

怎么給中國服裝換個“俄羅斯身份證”呢？其實這是很多國際知名品牌在中國常用的招數：在中國加工成半成品（所謂半成品，其實幾乎是成品），然后回到“產地”訂個紐扣或者拉鏈，這件衣服就成了正宗的“意大利制造”或者“法國制造”了。6Of大陸橋物流聯盟

這樣辦法同樣適用于俄羅斯市場。我們可以也把半成品送到“獨聯體”國家加工完成，然后就可以堂而皇之的進入俄羅斯市場了（還有其他獨聯體市場），沒有了高關稅和束縛和限制，我們的服裝議價能力更強，競爭優勢更明顯，所受限制更少，利潤也更高。6Of大陸橋物流聯盟

在異國（尤其在環境如此惡劣的俄羅斯）投資建廠是讓人望而生畏的事情，這根本不現實吧？--可能很多老板都會這么想吧，其實，沒有那么復雜。很多獨聯體國家為了發展本國經濟和增加就業，都在招商引資，比如某中亞國家首都的經濟開發區主任就多次來中國招商，也委托“中俄國際物流”介紹中國服裝廠商到他們那里建廠，條件極其優惠，投資額100萬人民幣就可以建廠，而且當地政府會補貼前期一半的投資，筆者計算過，大概一家中等規模的在俄羅斯服裝銷售企業，每年出口俄羅斯貨值1000萬，那么如果在彼國建廠，一年節省關稅也多達100-180萬，實際投資才50萬而已。6Of大陸橋物流聯盟

由于是簡單加工（比如訂拉鏈）所以固定資產投資非常少，當地政府給予補助和優惠，只要有志于長期開發俄羅斯和獨聯體市場，這樣的投資時非常值得的：6Of大陸橋物流聯盟

第一， 建立了占領獨聯體市場的橋頭堡；6Of大陸橋物流聯盟

第二， 不影響自有品牌建設，甚至可以加強品牌的影響力；6Of大陸橋物流聯盟

第三， 合理避稅，減少產品在俄行銷的障礙；6Of大陸橋物流聯盟

第四， 加快周轉率，增加對市場的反應速度，減少物流風險。6Of大陸橋物流聯盟

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