洋蔥回歸：鐵路運輸打響營銷翻身戰

洋蔥，是河西走廊重要的農副產品之一，也是鐵路運輸的重要物資。在十年前高峰時期，拉洋蔥的汽車在貨場門口排了一兩公里，武威、嘉峪關貨場的洋蔥單日發運量超過了80車。G09大陸橋物流聯盟

嘉峪關貨運中心管轄東至打柴溝，西至敦煌，包括了整個河西走廊。然而，2013年管內累計發運洋蔥6車，2014年累計發運7車。從單日發運幾十車，到全年累計幾車的巨大落差，深深地刺痛了中心干部職工的心。鐵路發展現代物流的東風，激發了中心干部職工的斗志，迅速打響了一場洋蔥重回鐵路運輸的營銷翻身戰。G09大陸橋物流聯盟

領導帶頭 一線營銷G09大陸橋物流聯盟

喊破嗓子不如干出樣子。中心領導班子成員帶頭堅持“5+2、白加黑、116”的工作節奏，堅持“保黑促白、抓大不放小”的營銷策略，堅持白天進行營銷宣傳晚上開會總結分析。中心主任劉強家在外地，連續五六周不回家，整天都在思考如何吸引洋蔥回歸鐵路，先后來到武威南、武威、金昌、永昌等地區，進村入戶，深入田間地頭，了解洋蔥的種植面積、銷售價格和去向等，掌握了第一手真實資料。黨委書記鄭超8月14日在新城鎮組織召開了情況通報會，第一時間將洋蔥鐵路運價下浮的消息通報給了新城鎮各村村長和黨支部書記。同時，利用人大代表的身份，主動穿針引線，介紹新城鎮、文殊鎮的人大主席與嘉峪關營業部負責人認識，推行村鎮聯盟，為營銷宣傳奠定了較好基礎。他還先后到清水鎮、上河清和臨澤等地洋蔥收購廠，面對面向洋蔥收購老板了解行情，征求意見，宣傳政策，承攬貨源。組織精兵強將，利用河西各地市的日報、交通廣播、微信平臺等各類媒體，大力宣傳洋蔥鐵路運價下浮的優惠政策。G09大陸橋物流聯盟

深入田間 掌握實情G09大陸橋物流聯盟

商場如戰場，知己知彼才能抓住商機。到底是什么原因導致運量下降、客戶流失呢？是什么原因導致洋蔥經紀人放棄鐵路運輸呢？今年洋蔥的種植面積、價格和去向又如何呢？帶著這些問題，嘉峪關貨運中心分區域成立了8個洋蔥營銷小組，實行網格化管理，明確責任，劃分范圍，于7月末洋蔥剛剛開始收獲時，深入到各個縣、鎮和村，實行精準營銷，在洋蔥集散地、磅房、村委會等地，組織村長、支部書記、洋蔥種植合作社負責人、洋蔥經紀人和種植大戶等，通過召開新聞推介會、客戶座談會、發放宣傳頁、面對面講解等形式，大力宣傳洋蔥鐵路運價下浮45%、實重計費、改善服務質量、壓縮運到期限等新政策，現場解答客戶疑慮，當場測算價格，搜集聯系方式，有效掌握了洋蔥經紀人的運價期望值、服務需求以及心理顧慮等，全力以赴發動客戶到鐵路來發運。G09大陸橋物流聯盟

用好政策 讓利于民G09大陸橋物流聯盟

運輸價格一直是客戶選擇運輸方式的決定因素。近年來，我國公路運價持續下降，加之汽柴油價格下降、綠色通道的開辟，洋蔥等鮮活產品的公路運價遠遠低于以前的鐵路運價。2014年，雖然洋蔥的鐵路運價下浮了35%，還是高于當時的公路遠價，導致客戶逐步放棄了鐵路運輸。今年，該中心提前著手，通過當地的貨運信息部、長途貨車司機等了解公路運輸價格，及時更新公路運價信息監測平臺，按照緊貼公路運價和互利共贏的原則，根據洋蔥發運客戶的需求，及時起草并向路局提報了洋蔥鐵路運價下浮的申請，得到了路局批復，為使洋蔥回歸鐵路奠定了價格基礎。G09大陸橋物流聯盟

擂臺比拼 強化激勵G09大陸橋物流聯盟

這個單位為了促進洋蔥裝車上量，調動各營業部承攬貨源、提高裝車質量的積極性，決定從2015年8月開始，在武威、武威南、金昌、清水、酒泉、嘉峪關、玉門、敦煌營業部開展洋蔥等鮮活運輸擂臺大比拼活動，這項活動持續到2016年3月結束。期間按月對洋蔥等鮮活農產品裝車排序前三名的營業部進行獎勵，第一名獎勵3000元、第二名獎勵2000元、第三名獎勵1000元。G09大陸橋物流聯盟

改善服務 引流上線G09大陸橋物流聯盟

相對公路運輸，洋蔥通過鐵路運輸要增加兩次短倒和裝卸火車的環節，極易產生貨損，這也是客戶的顧慮。為了破解這一難題，該中心要求在洋蔥裝車時，各營業部、室管理人員必須全程現場盯控，確保裝車質量。組織各裝卸隊焊制鐵梯，開展文明裝卸，嚴禁踩踏行為的發生。公布了路風投訴電話，對于野蠻裝卸、服務態度惡劣等行為，發現一起，嚴肅處理一起，決不姑息。通過鐵路運輸洋蔥時，為了通風經常要使用木門檔，以往客戶還要購買門檔，現在客戶可以自制門檔，減少了運輸成本。同時，廣泛利用批量快運政策發運洋蔥，只要超過30噸時，實行實重計費，裝多少噸按照多少噸核收鐵路運費，防止了貨物擠壓產生的損失。如果客戶自愿，每車（批）洋蔥裝到40噸至50噸，就可以利用火車車廂的防盜小窗戶進行通風，不再使用木門檔通風，進一步減少了客戶的負擔，減少了洋蔥的運輸成本，進一步提高了河西地區洋蔥的市場競爭力，有助于擴大洋蔥銷路。G09大陸橋物流聯盟

截止8月27日，這個中心累計發運洋蔥7車，清水、酒泉等地實現了零的突破。雖然裝車量還微不足到，但是小樹明日也參天，有了全員營銷的氛圍、戰無不勝的信念、良好的開端，相信洋蔥的鐵路運輸市場份額會越來越大。G09大陸橋物流聯盟

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