正和俄羅斯客戶談價格，偶遇此博文值得非看不可！
2015-07-07 10:49:52
Landbridge平臺
最近正和客戶談價格，偶遇此博文，感謝博主TSAOPENG。在此朋友們共享~~~
1）你的價格太高了，比其他供應(yīng)商的價格高了10% ！
從采購的角度來看，有著黃金定律：永遠(yuǎn)不接受第一次報價！因此客戶這么回復(fù)很正常，很多時候都是一種本能反應(yīng)。千萬穩(wěn)住心態(tài)，別自亂陣腳，別立即降價！
接著考慮該怎么回復(fù)。我的價格為什么這么高？首先你要自辯。很多人到這一步就詞窮了，那你一定是不經(jīng)常陪女朋友逛逛街買衣服。
女孩子去買衣服，你注意在旁邊觀察。這個時候注意店主的說辭。一般你會問，這件衣服多少錢？（這是初次詢價）。
店主說，630塊。（初次報價） 你說，這價格太貴了！（第一輪砍價信號）。
店主說，我這是今年最新款，賣得很好的。價格已經(jīng)很好了，這樣吧，600塊吧。（第一輪讓步）。
你說，還是太貴了！這衣服頂多值300塊（猛砍一頓，把賣主砍暈）
店主說：質(zhì)量不一樣的。我這材料是全棉的，你摸摸看，我這做工沒話講的，你看看走線縫邊。我是誠心想賣，這樣吧 550塊，你拿走吧。（第二輪降價）。
你搖搖頭，還是算了吧，價格太貴了，我再看看吧。（你作勢要走，其實是希望在談判中占據(jù)主動）。
店主連忙道，你可誠心買啊？誠心買我們再談?wù)劊瑒e急著走啊。那我再給你打個折吧，最低490塊。（怕失去生意，主動降價）。
你說，這樣啊，那我先試穿一下吧。（這就是你在確認(rèn)樣品了）。當(dāng)你試穿過以后，你說，還行，但是肩膀這個地方不是很舒服。（你在挑問題，其實是希望砍價）。
店主說，這個是這樣的啦，我們的設(shè)計比較獨特的，你可能一下子不太習(xí)慣，這個不是問題的。（她希望把衣服推銷出去）
你準(zhǔn)備走出店門，說我先逛逛，晚點再決定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退為進(jìn)，目的是砍下更好的價格。）
店主急了，立刻說，這樣吧，你說個價錢，我能賣就賣，不能賣我也沒辦法。（這是店主希望你給出目標(biāo)價）。
你故作思索，然后說，300塊我就買，反正也不是太喜歡，無所謂啦。（你給出目標(biāo)價）。
店主說，這個價格我要虧的，進(jìn)價都不夠呢，今年棉花漲價太厲害，工價也漲了不少，電視上都報道。最低400好吧？（她不答應(yīng)你的目標(biāo)價，希望漲一點）。
你考慮一會說，最多350塊。（感覺和心理價位差不多了）
店主最后說，好吧好吧，拿去吧，我虧就虧一單了，以后再照顧照顧我的生意吧。（無奈接受目標(biāo)價，盡管利潤很低，但是為了增加銷量，還是答應(yīng)了）。
運用在國際貿(mào)易中，同樣的，你也要準(zhǔn)備一套合理的說辭。價格高，到底高在什么地方？
1）原材料材質(zhì)優(yōu)等，和其他供應(yīng)商所用的普通材質(zhì)不可同日而語。
2）進(jìn)口設(shè)備做的，無形中增加了成本但最大化地保證了產(chǎn)品做工精良，性能穩(wěn)定。
3）生產(chǎn)技術(shù)更先進(jìn)，（好處自己編吧。。我做的這行技術(shù)太簡單）
3）無塵車間生產(chǎn)，無形中增加了成本但最大化地保證了產(chǎn)品衛(wèi)生。
4）為了控制品質(zhì)，產(chǎn)品實行全檢，增加了成本但最大化地保證了質(zhì)量。
5）給類似WALMART之類的巨頭供貨，工廠做的FDA認(rèn)證或者SA8000認(rèn)證，無形中增加了成本但最大化地保證了流程規(guī)范，質(zhì)量穩(wěn)定，生產(chǎn)環(huán)境衛(wèi)生。
以上都是黃金說辭，注意不要用的太多，一般選兩個理由頂多三個，把握個度，過猶不及。
（PS：對于那些有實力的企業(yè)，如果能配合材料來佐證，則更有說服力！
展示成本、證明價值、進(jìn)行對比、證明利益。如果價格貴，起碼讓客戶知道究竟貴在哪里？把產(chǎn)品打開，里面的合理的結(jié)構(gòu)，優(yōu)良的部件拍圖片給客戶，讓自己更有說服力。）
２）即使是這樣，你的價格還是太高了。
還是那句話，客戶永遠(yuǎn)不會接受第一次的報價。所以不用慌，開始找個合適的理由給客戶降價，給自己找合適的臺階下。
【但是注意，你在價格上給出讓步，一定也要客戶在別的方面讓步！！不要讓客戶覺得你是在隨意降價。】
西方國家注重公平原則(fair)，這是合情合理的。[2013年1月13日凌晨2點修改，此處應(yīng)為公平交換原則]
簡單來說，用英語思維理解就是：
if I can do better on price for you, then what you can do for me in return ? （這句話只是讓你理解，并不是讓你郵件中這樣問客戶。）
盡量努力讓客戶在付款方式，交期，數(shù)量上給予一定妥協(xié)。這里的原則是“實而虛之”。目的并不是真的要爭取多少好處，而是提出一個實際并不難接受的條件，目的是讓客戶能夠順利妥協(xié)，讓自己能夠順利地順著臺階下，給出降價。
付款方式：原本是T/T 30%，余款見提單COPY件付款。能不能接受T/T 35% ？
（目前在建新工廠，工廠資金有些負(fù)擔(dān)。）
交貨期限：原本30days，能否同意35days ?
（目前在手訂單較多，工人加班苦不堪言。推遲幾天可以緩解交貨壓力。）
采購數(shù)量：原本是500CTNS，能否同意600CTNS ?
（公司規(guī)定達(dá)到600箱享受更好的折扣。）
降價其實有很多理由，但是理由一定要符合邏輯，合情合理，要經(jīng)得起推敲！別胡亂寫個理由發(fā)給客戶，那樣很不可信。
合情合理的降價理由有：
１）你能不能增加數(shù)量？
２）你能不能給穩(wěn)定的訂單？
３）能不能同意我方的付款方式？
４）能不能同意我方的交貨期限？
5）倉庫還有少量存貨，能否接受一部分存貨？
6）正常我們是產(chǎn)品全檢，能否接受抽檢？
7）根據(jù)客戶市場行情，給客戶推薦更具性價比的產(chǎn)品規(guī)格。
8）請示上級領(lǐng)導(dǎo)給予特別優(yōu)惠（貌似業(yè)務(wù)員用得最多，其實不到最后一步，不要輕易扔出這個理由！這應(yīng)該作為最后的退路。）
降價時注意一個節(jié)奏和尺度，不要降價太頻繁。降價次數(shù)不要超過3次，每次降價，幅度越來越小（漏斗狀，越往下越小），最后堅持不降。
很多時候，客戶都還是在探底，由于每個供應(yīng)商的成本不一，客戶也無法準(zhǔn)確判斷你已經(jīng)到了底線。唯一的判斷就是：價格讓步越來越小，價格越來越難談。
這里有三點需要說明：
1. 對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會有下次交易的機(jī)會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。
價格談判中，最重要的是要讓對方感覺自己有一種“贏了”的感覺，感覺你萬般無奈地給了最低的價格，對方贏得了談判。
2. 很多時候，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機(jī)會。因此這也是為什么我不贊成報價低的原因。
3. 如果你輕易地大幅降低價格，會讓客戶覺得你的報價有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果采用公平原則相互讓步的方式，你既不會損失自己的利益，又讓降價合情合理。
試想一下，還是去逛街買衣服。當(dāng)你問一件衣服多少錢，店主說：400塊！你說我最多出300塊，能賣就賣，不賣拉倒！
店主裝作一副肉痛的樣子，但是立即斬釘截鐵地說：好吧，賣你了！
這個時候你會是什么感覺？我想你應(yīng)該不會有一種贏了的感覺，反而覺得價格太虛了，看來我還少了。還100塊都賣，早知道我還200塊了！
上當(dāng)一次，以后不來這家了，價格太虛！
總結(jié)：即使你價格再低，老練的買家也不會立即下單，除非他已經(jīng)問了很多廠家，發(fā)現(xiàn)你的價格是最低的或者是他很急著要貨。
做外貿(mào)，很大程度上是一場心理戰(zhàn)！做外貿(mào)業(yè)務(wù)，除了熟悉產(chǎn)品知識，外貿(mào)知識等外，也應(yīng)該了解自己所經(jīng)營的產(chǎn)品的市場價格，了解你的競爭者的價格，國外客戶的買進(jìn)價格和買出價格！要做到知己知彼!
多說兩句，新手容易出現(xiàn)的一些誤區(qū)：
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***** 我第一次報價報得太高，那如果我降價，能多降一些嗎？ *****
堅決不這樣做！降價太多，會讓客戶對你失去信任。
如果真的是這樣，只有硬裝頭皮跟客戶解釋，找好的理由，然后在討價還價過程中找機(jī)會降價，但是降幅別太大。
有一點我確信：如果質(zhì)量沒有問題，服務(wù)沒有問題，只是這次價格報高了，其實永遠(yuǎn)都有機(jī)會合作，不過過分擔(dān)心。
頂多這次單子談不下來。下次報價的時候價格報低再去吸引客戶。
對于客戶來說，永遠(yuǎn)都不會跟你合作的因素是：質(zhì)量有問題，服務(wù)太差，沒有誠信，交貨期嚴(yán)重拖延，不信任你，不信任你的公司。
***** 我價格報錯了怎么辦？能跟客戶說是我報錯了，再重新報嗎？*****
這個問題答案不是絕對的。基本上從商業(yè)禮貌上來說，一旦實盤報出去之后，不能修改。所以報價需要慎重。
1）之前報高了，現(xiàn)在報低 除非現(xiàn)在報的低價很有吸引力，否則客戶會很不愉快。心態(tài)放好一些，如上面問題的回答，能談下來就談，談不下來下次訂單再合作。
2）之前報低了，現(xiàn)在報高 小客戶如果性格好，好說話，客戶可以接受。
大客戶就免了，會很反感！不關(guān)性格的問題。大客戶的話，對方公司一般都很規(guī)范，會覺得你不專業(yè)，公司不規(guī)范！如果保本或者虧得不多，還是先接了訂單做吧。下次再找理由價格漲上去。
就我個人而言，如果報了價格報錯了，只要不是虧得離譜，我都不會跟客戶解釋價格報錯了。（Sales director 報錯價？那太讓人失望了。。）如果實在虧的太多，并且還是老客戶的情況下，我才會厚著臉皮去跟客戶說價格報錯了，但這次不會提價。
（時間順序很重要：一定是在給客戶發(fā)PI的時候說，表明此時你已經(jīng)知道自己報錯了價格，但是還是體現(xiàn)恪守商業(yè)道德，承擔(dān)責(zé)任，確認(rèn)了訂單。這樣客戶也容易接受些，老客戶的話對你的信任增加了。新客戶的話覺得這次他賺了，你也體現(xiàn)了合作的誠意。而如果客戶簽回合同了你再和客戶說價格報錯了，無論你是否說：考慮到長期合作，此單就按照這個價格做吧還是要重新報價，重新確認(rèn)訂單。客戶都不會對此有任何好印象，因為是你自己價格報錯了，合同已簽后你才發(fā)現(xiàn)，說什么都沒用。什么考慮到長期合作的套話，客戶也是一笑而過。）
接下訂單，拿到訂單我會跟工廠去談，該利用的關(guān)系還是要好好利用。打個電話給關(guān)系好的工廠廠長：
”張總，我跟個客戶在談一個訂單，客戶價格目標(biāo)價非常低。我報了個價格，不過價格不小心核算錯了，價格算低了。麻煩的是價格我已經(jīng)報了。現(xiàn)在客戶確認(rèn)了價格，要我發(fā)合同。但是這單利潤是虧的，我接下來的話公司財務(wù)和老板那邊都很難解釋。所以我想跟您商量一下，針對這個特殊情況，您看能不能價格上給予一些特殊支持？當(dāng)然，您如果實在有困難那這個訂單我就不接了。寧愿得罪客戶，也不能我們雙方都虧著在做。
（其實打電話之前心里就有底，正常的訂單我不會把工廠價格砍到底，做人留一線，日后好相見！所以工廠其實還有余地的）
”你把訂單接下來吧。價格上按照原來的價格降4塊吧。我們想辦法先把客戶做下來，以后再跟客戶談?wù)劃q點價格。”（平時的關(guān)系維護(hù)的好，關(guān)鍵時候還是能派上用場。肉要吃，湯也得喝！總不能平時肉吃慣了，現(xiàn)在湯都不喝了吧）。然后，稍微一算，虧的不多了，貼部分港雜費。
***** 客戶發(fā)來的詢價單老長，里面有很多種產(chǎn)品！*****
對待這樣的詢價，切忌面面俱到！有些業(yè)務(wù)員為了體現(xiàn)服務(wù)，供應(yīng)能力強(qiáng)，花了一整天時間，把所有的產(chǎn)品都報了價格，然后發(fā)過去，沒消息了。
為什么？過猶不及！貪多反而吃不上肉。
產(chǎn)品品種多的時候，必然有些是你的優(yōu)勢產(chǎn)品，有些產(chǎn)品你沒有優(yōu)勢。把所有的價格都報上，其實很不明智。
設(shè)想一下這個場景：客戶詢ABCDEFGHIJ 十種產(chǎn)品，你真正有優(yōu)勢的是D G H 三種產(chǎn)品。
客戶收到你的報價后，打開一看，A的價格奇高，B的價格奇高（客戶眉頭一皺），C的價格略高，D的價格雖然有點優(yōu)勢，但是和別的供應(yīng)商比不明顯。其他價格客戶也沒辦法耐心看了，大致比較一下，還是另一個供應(yīng)商的整體報價比較低。雖然 DGH三個產(chǎn)品報價略高，不過高的幅度不大。其他產(chǎn)品價格很有吸引力。。
所以，真正有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員只會選幾個有優(yōu)勢的產(chǎn)品報一下價格，然后告知客戶，
Because we are factory so we cannot make other items. Of course we also can source other items for you but we think prices will be not competitive.
So let's talk the items of D, G & H.
***** 客戶多種產(chǎn)品拼一個柜！*****
經(jīng)常會有客戶要多種產(chǎn)品拼成一個柜。碰到這樣的情況，也要慎重對待。
如果客人買的貨有多個品種拼成一個柜，一定要注意調(diào)整利潤比例。對于拼貨的柜，比較忌諱所有的產(chǎn)品都采用一樣的利潤率。
對于極有價格競爭力的產(chǎn)品，利潤可以放高一些；對于稍有競爭力的產(chǎn)品，利潤可以放到一般性水平；對于并不是很有競爭力的非主打產(chǎn)品，低利潤就可以。只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價大可靈活處理。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶落實好數(shù)量。
總之，不要潛意識里每個產(chǎn)品都報一個固定的利潤率，而是看整體利潤情況，做出適當(dāng)調(diào)整。從全局看，只要整體柜子利潤還可以就行。
客戶如果在某個產(chǎn)品的價格上過多糾纏，而這個產(chǎn)品不是你的優(yōu)勢產(chǎn)品，數(shù)量也不是很多，那么盡量妥協(xié)。
不要在沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品上花費過多時間去寸步不讓。那樣可能會因小失大！沒優(yōu)勢的產(chǎn)品還想賺那么多，那么最后很可能訂單都沒了。
一句話，看整體利潤。我有的時候柜子里有些品種都是虧的，但是整體利潤良好。
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