實現貨運增量 鐵路先要打贏貨運營銷戰

近日，中國鐵路總公司宣布將實施《2018—2020年貨運增量行動方案》，進一步提升運輸能力，降低物流成本，優化產品供給。到2020年，全國鐵路貨運量將達到47.9億噸，較2017年增長30%，大宗貨物運量占鐵路貨運總量的比例穩定保持在90%以上。MuQ大陸橋物流聯盟

新中國成立以來，中國鐵路在自身不斷發展的同時，也為國家建設和人民生活做出了巨大貢獻。隨著我國改革開放的不斷深入，社會主義市場經濟迅速發展，各種經濟力量發展壯大，激烈的競爭正改變著運輸市場的格局。全國運輸市場結構發生了巨大變化，鐵路在交通運輸業中的地位已經被改變，“鐵老大”受到了來自公路、航空等多種運輸方式的競爭和挑戰。確切的說，鐵路發展目前正處于“挑戰與機遇并存”的時期。要實現《方案》的落實，鐵路部門應從貨運營銷抓起。MuQ大陸橋物流聯盟

轉變營銷觀念，更新思想是第一位的。鐵路部門要認清鐵路貨運市場份額逐年下降的嚴峻形勢，增強危機感和緊迫感。樹立“運輸服從營銷，營銷服從市場”的理念，逐步走向市場、了解市場，才能進一步開拓市場。邁開步子到社會各類企業去進行實地調查、了解分析掌握第一手資料，找出影響市場營銷的不利因素。掌握交通運輸業的現狀和未來的發展趨勢，主動尋找目標市場，制定營銷策略，以求得企業的可持續發展。MuQ大陸橋物流聯盟

另外，鐵路運輸企業要在激烈的運輸市場競爭中立于不敗之地，不僅要有一批業務熟練的職工隊伍，更重要的是要有一支適應復雜多變的運輸市場、具有高素質和能力的營銷隊伍。因此，加強對營銷人員的培訓，逐步建立一支高素質、懂管理、善經營的營銷隊伍，是鐵路貨運營銷取得成功的基本要素。同時建立科學的激勵機制，充分調動營銷人員的積極性，才能不斷提高服務質量，主動開拓貨運市場。MuQ大陸橋物流聯盟

最后，進一步擴大信息網絡和銷售網絡。鐵路過去的運輸銷售網絡較為單一，基本上只采用了直接面對用戶這樣一種方式，不利于鐵路參與運輸市場的競爭。同時，對主要的競爭對手如公路企業、水運企業的經營情況也缺乏了解，更不用說對收集到的信息進行系統、科學的處理。鐵路部門應積極擴大信息網絡，開展與代理機構的合作關系，有計劃地吸引中間機構參與鐵路運輸產品的銷售，積極探索代理制等先進的經營方式，拓寬鐵路的銷售渠道，增強鐵路在運輸市場的競爭力。MuQ大陸橋物流聯盟

當前，雖然中國鐵路的貨運市場所面臨的形勢嚴峻，但只要面對現實，積極調整企業戰略，提高企業核心競爭力，加快內部改革，采取正確的現代市場營銷策略，以市場為中心，以顧客導向，積極參與市場競爭，必將取得更大、更好的經濟效益和社會效益。MuQ大陸橋物流聯盟

（來源：眾說  作者：王棟）MuQ大陸橋物流聯盟

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