出口商面對交貨延期問題如何處理和應對

摘要：國際貿易中影響交易進行的因素有很多，除了品質和數量外，交貨期也是非常重要的指標。出現延期原因可能來自進口商、生產商或者出口商本身，相比質量和數量因素，交貨期的可控彈性更大，可以援引的不可抗力原因或者理由也更多。從結果上看，交期延誤的后果也非常嚴重，輕至索賠，重則退貨。結合上述情況，本文在援引不同實例的基礎上、重點從出口商視角下對不同當事人導致交貨期延誤問題的處理和預防進行針對性的對策研究。OSg大陸橋物流聯盟

在出口實務中，出口商往往更關注產品質量和數量，缺少從主觀意識上真正重視交貨期的相關問題。很多出口商發現訂單逐步減少直至取消而不知原因，其實很多買家更換出口商有很大一部分因素是因為交貨期延誤所致。而導致交期延誤的當事人主要集中在進口商、出口商、生產商三方面上，因此需要從不同角度對交期問題加以分析，掌握合適的對策，力爭減少類似情況的出現。OSg大陸橋物流聯盟

一、由進口商原因導致交期延誤的問題及處理策略OSg大陸橋物流聯盟

（一）買方為轉移利益損失導致交貨延期的問題OSg大陸橋物流聯盟

下面來看一個例子。2012年10月，某工藝品出口商簽下一筆發往泰國的訂單，貨值10萬美元，發貨后憑提單付全款，買方要貨比較急，交期為12月15日，雙方訂立罰金條款，如有延期，賣家需降價10%作為賠償。但直到11月中旬，產品中的彩卡圖樣和包裝款式買家還沒有提供和確認，工廠告知這樣肯定趕不上15日交期，最快需要延期1周，買家也未給予明確答復，只是回函要盡快出運、隨后在出口商催促下，彩卡圖樣和包裝在11月底前確認，賣方于12月23日出貨，結果買家1月初以交期延誤為由要求索賠。出口商很不滿，延期是因為買家對產品確認不及時所致，但由于貨物已經出運，交易不得不繼續進行，出口商只好反復解釋并抗辯，最終還是降價8%，勉強保本。事后才得知，原來買家的客戶因為延期向其索賠10%，買家將這筆損失大部分轉移給了賣方。OSg大陸橋物流聯盟

這個例子說明一個典型問題，一旦交期延誤導致實際損失，即使是買家自己的問題，大多也會設法轉嫁給賣方。對于出口商簽約時需要盡可能分析不同買家的業務習慣和風格，對于交期緊的訂單應加注“生產周期中如因為買方原因導致交貨延期，賣方不承擔責任”的類似條款；在收款上無論金額大小，除信用證外都應爭取不低于30%的定金或者全款預付，買家是否支付貨款對其交易態度的正面影響是不同的。另外交期延誤后在沒有得到進口商確認前，不應自主發貨，否則出運后買家拒收或者索賠的可能性也會增大。OSg大陸橋物流聯盟

（二）信用證方式下買方推遲開證導致交貨延期的問題OSg大陸橋物流聯盟

如果付款方式為信用證，交期延誤對出口商的影響主要來自開證和改證兩個方面。2013年1月初，無錫某齒輪制造商向埃及出口一批汽車齒輪，L/C結算，目的地亞歷山大港，交期為2014年2月20日以前，但事后買家信用證一直未開出，經過反復催促，2014年1月20日到達賣方，由于之前出口商未敢先行下單，事后詳細核算交期得出最快于2月26日才能出運。出口商告知買家因為開證時間過晚，加之1月底為中國農歷新年，導致交期要順延；但是買家回函態度比較堅持，強調交期不能遲于2月20日，由于買家不同意就不能延期，出口商和工廠反復協調后，只好讓出部分利潤空間，提高加班工資并縮短了部分假期，于2月24日節后趕最早一個航次出運，同時由于L/C已過交期，只能和承運人協商出具保函后倒簽以最終結匯。OSg大陸橋物流聯盟

本例主要說明兩個問題，一是交期延誤是由于買方開證過晚導致，但由于雙方并沒有明確具體開證時間，導致出口商陷入被動；二是信用證下交期延誤時銀行不可能付款，一旦買家又不同意修改延期，出口商只能拼命趕貨，為了保證單證相符，也只好采用提單倒簽。OSg大陸橋物流聯盟

信用證方式下，買方開證的時間是買賣合同不可或缺的內容，如有必要，可加列“收到信用證后若干天交貨”條款中。另外，要改交期，需要通知買家申請修改L/C交期，如果是進口商導致延期，應及早通知其改證，即使客戶不同意，那么在出運貨物前也需要盡量得到買方出現“單證不符”情況下履行付款的承諾。OSg大陸橋物流聯盟

（三）買方過份要求縮短交貨期的情況下不能盲目接單OSg大陸橋物流聯盟

有時候買家因為各種原因對于交期要求急，這種情況下出口商反而越不能盲目接單。有一位意大利進口商A與上海某紡織品出口商B是貿易伙伴，2013年4月，A發來詢盤，需要lx40’柜的絨布鞋套，正常情況下，該訂單量所需交期時間約為40天，但A要求一個月；B解釋該產品部分工序要手工完成，不可能30天交貨。A則告知B，因為經濟環境問題，不愿意接受庫存，所以每次訂單都只采購現貨現銷，同時A的客戶要求60天交貨，算上運輸和貨到意大利再加工的時間，只能給B-個月的交期。后經過雙方反復交涉，B公司勉強答復40天交貨，但A又提出自己的客戶迫切需要這批貨，所以請B先發1個20’小柜，時間在18天內。B和工廠商討后一致認為交期太過緊張，無法100%確保準時，最終還是拒絕了該筆訂單。OSg大陸橋物流聯盟

事實上B是正確的，如果忽視交期，在接單的同時出口商就要面臨萬一延期所產生的風險，A不愿意適當放寬交期，如果B急于接單，一旦出問題，A的客戶很可能會向其索賠，那么A就會把自己所有的風險通過交期延誤的理由轉移給B。這種情況下，最好的解決方法就是申請延期，因為超過了固定生產周期的訂單，別的出口商也不可能完成。OSg大陸橋物流聯盟

二、出口商方面導致交期延誤的對策分析OSg大陸橋物流聯盟

（一）出口商不熟悉生產時間節點導致延期交貨的問題OSg大陸橋物流聯盟

為了防止備貨中出現各種意外，在簽約時出口商應當在工廠給定最終交期的基礎上加上1周左右的緩沖時間。如果訂單量大，緩沖期應更長一些。例如工廠告知交期大約20天，那么就應告知客戶在25-27天交貨，客戶如果同意，出口商自身的風險就能進一步控制；即使客戶不同意，再向其說明正在想辦法，同時告知工廠交期的重要性盡量說服其提前交貨，如果工廠同意，那么再告知客戶經過協調最終可以再提前2-3天，這樣買家的態度會因為自己的努力而得到改觀。OSg大陸橋物流聯盟

曾有一個實例，某出口商E出口一批小單禮品到日本，工廠告知生產周期約為15天，于是E就如實告知日本客戶15天交貨，結果工廠到期未能完工，延期8天，23天后貨好，但由于該禮品需要檢驗，E在報價時并未把商檢時間算在15天內，最后商檢耗時2天，總共延期10天，本來該筆訂單數量不大，客戶要求也不是特別急，但由于E對整個交期的時間節點不夠熟悉，沒有預留足夠的緩沖期，溝通上也缺乏一定的技巧，結果造成在何時交貨的問題上反復和客戶解釋、推遲。雖然最終日本客戶并沒有提出降價，但E自己很被動，買家也不滿意。OSg大陸橋物流聯盟

進口商對延期解釋的可信度與出口商對生產過程的熟悉度成正比，不管什么時候，出口商在和買家磋商時，交貨期上一定要留有余地，對交期所涉及的業務步驟和時間節點也要心中有數。OSg大陸橋物流聯盟

（二）出口貨物因海關要求開箱查驗導致交貨延期的問題OSg大陸橋物流聯盟

2014年8月，南京某電子公司F從上海向西班牙出口數碼設備一批，交期在8月17日前，貨值20萬美元，lx20’整箱，CFR條件。出口商提前一周在8月10日通過貨代向CMA法國達飛輪船公司訂艙，被告知艙位緊張，后經過協調改配其它船務公司，貨物于8月15日抵達上海，8月16日一早報關，由于貨值較高，海關通知該批貨物需要在18日開箱查驗，結果導致交期延誤。F得知情況后只好如實向買家反映，買家起初并不接受，隨后F通過貨代取得海關查驗相關證明資料，再以不可抗力原因向買家申辯并告知最新船期，最終買家同意查驗結束后改于20日出運。OSg大陸橋物流聯盟

為了盡量避免出運時因為“有船無貨”而被耽誤的問題，出口商首先在訂艙階段一般要提前7-10日進行，現實中并不是每次船期緊張都能順利改配，特別是大額訂單、節假日或者自己產品的出貨旺季時候。其次如果時間允許，為了防止通關出現各種問題，報關時間應比交期提前2-3天完成；最后萬一海關查驗，應第一時間向客戶反應，并事先準備海關的書面通知證明其真實性。如果客戶不相信，查驗結束后應將檢驗結果遞交客戶。OSg大陸橋物流聯盟

三、生產商原因導致交期延誤的對策分析OSg大陸橋物流聯盟

（一）生產商因特殊原因造成交貨短期延誤的問題OSg大陸橋物流聯盟

生產商導致交期延誤的原因有很多，一般集中在原料采購、計劃緊張、招工困難、設備維修或更換以及節假日員工回流等方面。出口中交期延誤在半個月內稱為短期延期，通常出口商在表示歉意、合理說明情況的前提下，買家多數都會同意將交期順延一段時間。OSg大陸橋物流聯盟

2013年3月5日，某出口商C接到一筆貨值3萬美元的工藝品訂單，約定50%預付，4月10日交期。臨到3月底，C收到工廠消息，因為備料、人工等問題導致10日無法交貨，預計要延遲10天左右，C第一時間反饋給買家交期可能有所延誤，進口商表示了不滿，甚至提出要收回預付款另換供應商。C考慮后向買家具體說明從2月春節假期以來，中國工廠普遍面臨“招工難”的問題，同時原料采購因為周期性的緣故，到達工廠時間也比以前要晚一些，所以此次交期有所延誤。買家最后表示理解，但聲明只接受一次延期。C將買家意見傳達給工廠，得到其保證4月20日左右發貨的承諾。OSg大陸橋物流聯盟

出口商在告知買家延期時，要先從生產商處確認下一個準確的交期，這個時間一定要達到，不能再耽誤，因為買家不會有耐心再接受第二次解釋。另外，出口商向買家說明情況時要開門見山，不要用中式思維做過多的鋪墊，從自身角度看是委婉，在買家看來就是噦嗦。如果客戶是預付款，那么付款比例越高代表對交期的要求也就越高，此時出口商應該對工廠貨源情況有足夠把握時才可以接單。OSg大陸橋物流聯盟

（二）生產商因特殊原因造成交貨嚴重耽誤的問題OSg大陸橋物流聯盟

當遇到交期嚴重推遲的情況，一般指1個月甚至更長，出口商就比較麻煩，需要一邊向買家解釋，一邊催促工廠盡快交貨。2013年10月，南京某面料商D在被告知工廠要升級生產線，導致D在手的2個美國訂單要延誤25天左右。D詢問后得知工廠剛好有政府引導的面料設備更新項目，工廠也表示抱歉并承諾延期絕不會超過25天。D考慮再三，向美國買家解釋如下：由于訂單飽和導致工廠近來生產進度過于緊張，工人不滿情緒加重，由于疲勞作業、加班時間過長也引起當地勞動部門的介入，現在只能暫停生產配合調查，但預計調查結束后加班時間也會大幅縮減，即使此時再找新的供貨商也需要一定的周期；目前該工廠所有訂單的交期都受到影響，調查結束后會盡最大努力交貨，但很可能比原先的交期要耽誤27-30天左右。OSg大陸橋物流聯盟

美國的兩個客戶接到回函后，其中一個雖然無奈但最終在得到D保證27天后一定發貨的承諾后接受了延期，期間雖然沒有再催貨，但D緊盯生產周期，最終在原交期過后第20天完成了出貨；另一個買家堅持自己的理由，交期延誤過長，除保證下次發貨時間外另要求降價20%。因為違約在先，所以D表示無奈但也沒有更好的辦法，隨后反復交涉后接受了降價15%，經過D和工廠協商，最終自己承擔5%，工廠承擔10%。OSg大陸橋物流聯盟

生產商導致交期延誤，買家同樣會要求降價或索賠，可能性與延期的長短成正比。這里要注意出口商和生產商是雖然買賣關系，但是不能簡單的構想工廠違約一賠償一起訴這樣的解決路徑。在外貿實務中，交期問題大多是通過協商解決的，否則與生產商關系破裂，損失的不僅是單筆交易，更可能失去的是一個區域的貨源。所以簡單來說，即使生產商造成延期，但最后的損失并不一定全部是生產商承擔，出口商也要被動的承擔一部分。OSg大陸橋物流聯盟

總的來說，從成交角度看，出口商應該盡量滿足買家在交期上的要求，但不能把對方的原因變成需要自己來解決的問題。成熟的出口商處理交期延誤問題需要既有效率又有原則，遇到問題不逃避、不推卸責任，選擇對方容易接受的理由和符合邏輯的解釋提出合理的解決對策，最大程度表現自己的誠意。OSg大陸橋物流聯盟

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