加大營銷力度 推動集裝箱運輸發展

    文/ 紀斌                                    Aiy大陸橋物流聯盟

    隨著國民經濟和社會發展第十一個五年計劃的制訂，我國已進入全面建設小康社會的關鍵時期，鐵路將加強實施跨越式發展戰略。提升鐵路在運輸市場中的份額，擴大鐵路運輸產品的供給能力，創造良好的經營效益是鐵路實現跨越式發展的重要基礎。Aiy大陸橋物流聯盟
組建集裝箱專業運輸公司，就是對傳統運輸體制的重大突破，是鐵路適應市場競爭，融入現代物流，實現跨越式發展的迫切需求。而集裝箱事業也需要良好的經營效益作為其今后發展的強大推動力，面臨全國鐵路實行集裝箱集中受理的大好形勢，做好營銷就是得到推動力的第一步。Aiy大陸橋物流聯盟

    一、適時逐步建立自己的營銷網點，建立營銷品牌Aiy大陸橋物流聯盟
    隨著集裝箱公司的成立，營銷網絡正在建設之中，目前主要的營銷方式還是以各集裝箱辦理站為辦理點直接面對貨主，這樣就會產生一定的弊端。集裝箱貨運員是直接面對貨主的集裝箱營銷人員，他們的態度很大程度上決定了貨主對集裝箱公司的看法。現在各集裝箱辦理站屬于鐵路局，在人員上并不屬集裝箱公司管理，所以很難讓貨運員執行我們制訂的營銷計劃，也很難要求他們有一個良好的精神面貌。而現在已經試行的集裝箱集中受理，就要求我們建立自己的營銷網絡，打品牌戰略，創優質服務，更新觀念，強化服務意識，建立營銷品牌。這對于我們是一個難得的機會，使得我們向專業化公司更邁進了一步。目前，鑒于我們的實力，建議可先在集裝箱運量大的一些辦理站開設營銷網點。營銷網點要求統一門面、統一服務標準、統一著裝、統一銷售價格。仿效國外的麥當勞、肯德基，中國的聯想１＋１、海爾，統一打出中鐵集裝箱運輸這個品牌。這些營銷網點的開設可使我們獲得一些前所未有的經驗，在這些經驗的基礎上再適時開設其他集裝箱運量較小的辦理站的營銷網點，這樣有利于總結教訓，避免盲目投資，這在發展的初級階段是完全必要的。Aiy大陸橋物流聯盟

    二、和中、長期大客戶建立戰略伙伴關系Aiy大陸橋物流聯盟
    對當前市場進行調查、研究，通過了解每個客戶的產銷量和產品運輸方式，確定中、長期大客戶。對于這些大客戶我們可以通過簽定貨物運輸協議與他們建立戰略伙伴關系。目前，和佳通輪胎合作用回空汽車箱裝運輪胎，這個項目就是個雙贏的好項目，是我們今后發展的一個方向。希望我們在走上專業化道路后，要實行計劃營銷，不要見貨就想拉，不管是不是適箱貨源，特別是在目前運力緊張的情況下。簽訂貨物運輸協議即可在運輸旺季保證大客戶產品的發送量，也可在運輸淡季保障完成運量，杜絕淡季無貨可裝情況的發生，但是在目前車流受運輸部門控制的情況下很難保證，不過隨著集裝箱集中受理在全國的全面推行，這種受限制的局面會有所好轉。所以，和中、長期大客戶建立戰略伙伴關系，是今后我們走向專業化公司必經的一條路。Aiy大陸橋物流聯盟

    三、認真區分銷售淡、旺季，充分利用價格杠桿作用調節市場Aiy大陸橋物流聯盟
    價格策略是市場營銷的一項重要內容。由于價格直接影響企業盈利目標的實現，因此，它在當今市場營銷活動中具有很重要的地位。認真區分銷售淡、旺季，對于充分利用價格杠桿作用調節市場有著重要意義。在旺季可開發新的運輸產品，如深受運輸市場和廣大貨主歡迎的集裝箱班列運輸。這樣既提高了運能、運量，又增加了營銷收入，還滿足了市場需求。淡季我們可利用集裝箱價格能下浮的優勢，對相應產品實行下浮政策，吸引貨源，補充運量不足。但在目前全國箱少、車缺的現實情況下，這一想法只能停留在理論層面，希望早日能夠付諸實施。Aiy大陸橋物流聯盟

    四、更新觀念，強化服務意識，提高服務標準Aiy大陸橋物流聯盟
    市場需求是千變萬化的，坐等上門就是坐失良機。目前我們所處的是一個順境市場，即由于車流緊張造成的運能緊張，貨主對集裝箱的需求大于我們的承運能力。這時我們不應以“生”、“冷”、“硬”的態度對待貨主，應強化“客戶服務”理念，更新觀念，更好的服務于客戶。樹立全新的服務理念，建立完善的服務機制，保障切實提高服務質量，真正做到為客戶著想。這樣在我們處于逆境市場時，才能讓客戶為我們著想，才能使我們立于不敗之地，實現雙贏。再一個就是要提高服務標準，實行門到門運輸，最大限度方便貨主，留住潛在客戶。Aiy大陸橋物流聯盟

    五、加強營銷人員培訓，提高人員和企業素質Aiy大陸橋物流聯盟
    建立一個好的營銷網絡的基礎是要有一個好的營銷隊伍。目前，我們的營銷人員來自路內許多單位，隨著集裝箱集中辦理的實行，還可能充實一些一直從事集裝箱運輸的車站基層人員，這些人員在業務上比較熟悉，但在觀念上需要更新。還有一些人員以前是從事其他行業的，這部分人不僅業務上需要學習，在集裝箱的營銷策略也急待提高。這些都需要加大營銷人員培訓力度，對營銷人員實行定期培訓，促使我們盡快走向專業化，以適應當前鐵路的跨越式發展。Aiy大陸橋物流聯盟
    （作者單位：中鐵集裝箱運輸有限責任公司蘭州分公司銀川營運部）Aiy大陸橋物流聯盟
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