新疆農產品如何走出名氣大品牌小的怪圈

2012-02-09 16:31:01
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走出去方知天地寬scs大陸橋物流聯盟

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　　“ 北京、上海、廣州、成都、福建…… 今年可把我忙壞了，展會一個接著一個，馬不停蹄。不過，收獲還是很大的。在新疆農產品北京交易會上，日本株式會社明興商事、北京龍云晨曦商貿有限公司分別與我社簽訂了6000 萬元和2000 萬元的哈密瓜購銷合同。福建農博會展位還沒訂購前，就已經有客商與我們商談合作事宜。”2011 年11 月19日，從廣州特色林博會轉戰到福建參加農博會的吐魯番德興瓜果農民專業合作社副總經理胡正明興奮地告訴記者。scs大陸橋物流聯盟
　　該合作社今年已將哈密瓜銷到了日本、泰國、越南等國，總量達1150 噸，在國內各大超市銷售1500 噸。scs大陸橋物流聯盟
　　德興瓜果農民專業合作社是新疆農產品“借船出海”的一個縮影。業內人士指出，農產品外銷平臺建設是新疆調整農業產業結構之后必然而緊迫的選擇。scs大陸橋物流聯盟
　　早在“十五”期間，新疆維吾爾自治區就提出加強糧食、棉花、林果、畜牧和區域性特色農產品基地建設的思路。隨著農業四大基地建設的日臻完善，到“十一五”末，新疆棉花總產占到全國的40%，糧食總產超過1000 萬噸，林果面積超過1600 萬畝，釀酒葡萄、啤酒花、枸杞、紅花、番茄等農產品產量分別占全國的20%、70%、50%、60%和90%以上。一時間，各類特色農產品由田間地頭紛紛擁向市場。scs大陸橋物流聯盟
　　“新疆特色農產品正處在由規模生產型向市場經營型轉變時期，加快農產品市場開拓和外銷平臺建設，不僅是推進農業產業發展的客觀需要，也是促進農民增收、維護農村穩定的重要任務。”新疆維吾爾自治區副主席錢智一語道破開拓農產品外銷市場的重要性。scs大陸橋物流聯盟
　　近年來，新疆維吾爾自治區相繼在北京、上海、廣州建立三大農產品外銷平臺，實施以市場開拓為重點的優勢資源轉換戰略。為鼓勵農產品銷售，自2010 年開始，新疆財政廳和商務廳從自治區促進內貿流通發展專項資金中，每年拿出1000 萬元，用于農產品現代流通項目建設。2011 年2月，自治區人民政府出臺《關于加快農民合作社發展的意見》，每年安排2000 萬元，支持農民合作社發展，并在稅收、信貸、用電、道路運輸、注冊登記等方面加大農業產業化發展的扶持力度，著力打造生產、加工、貯運和銷售等環節有機聯結的產業鏈，推動新疆現代農業實現新突破。scs大陸橋物流聯盟
　　色澤艷麗，口感絕佳的新疆特色農產品受到北京、上海、廣州等地市民及經銷商的熱烈追捧。每回都是展會尚未開館，聞訊而來的市民就已在場外排好了隊，展會現場更是人頭攢動，市民圍著展臺進行搶購的場景屢見不鮮。今年北京農交會，國內的近千家采購商參加了交易和洽談，吸引了7 萬多人參觀，現場日均銷售貨物金額300 余萬元。scs大陸橋物流聯盟
　　除北京、上海、廣州三大外銷展示平臺外，新疆還在三地建立常態的新疆特色農產品展銷中心。目前，這三大展會和農產品展銷中心已成為擴展新疆農產品在內地市場影響力的主要銷售平臺。僅上海農產品展示會，三屆共計簽約369 億元。數萬噸特色農產品通過這個平臺，輻射華東長三角市場。scs大陸橋物流聯盟
　　三大外銷平臺不僅為新疆農產品找到了市場，也促成了一批新疆企業與內地及國外知名大企業的合作。今年上海展示會，和田陽光沙漠玫瑰有限公司與加拿大天宇國際有限公司正式達成長期合作意向，該公司沙漠香魂系列產品將漂洋過海，遠銷北美市場。和田陽光沙漠玫瑰有限公司董事長劉天志說“展會真的是我們中小企業的最佳發展平臺，不僅讓品牌落地，更主要的是讓我們的產品更好地接近消費者。”scs大陸橋物流聯盟
　　外銷平臺建設還推動了特色農產品種植的革命。吐魯番德興瓜果農民專業合作就是通過與日本株式會社明興商事社合作，將種植基地從吐魯番發展到海南、廣西等地，通過大田與溫室大棚等多種方式的栽培，合作社已經能做到一年四季瓜果不斷。scs大陸橋物流聯盟
　　目前，新疆果業集團、三海公司、天藥生物等一批龍頭企業均已在北京、上海、廣州設立直銷點，將產品直銷至內地各大城市。scs大陸橋物流聯盟

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叫得響的產品未叫響的品牌scs大陸橋物流聯盟

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　　“我要買庫爾勒香梨”、“我要買和田的棗”……2011 年的上海農產品展示會，幾位上海老太太在人群中邊擠邊喊著自己要買的產品。但是記者發現，若要問她們能說出幾個新疆農產品品牌時，得到的回答卻是：“我們不知道的呀，都有些什么品牌，我們也想知道的呀。”“三年三屆展會，雖然每年都有進步，但走出去才發現，面臨的問題還真不少。”新疆農產品華東市場開拓處辦公室主任褚文新說，新疆農產品在上海市場的知名度總體不高，缺少在上海叫得響的品牌。即便是在上海市場有一定名氣的阿克蘇蘋果，也沒有自己的品牌。因此，區外有些地區的蘋果打著阿克蘇蘋果的名號出售，影響了新疆農產品的聲譽，而　這種情況在北京、廣州均不同程度地存在。scs大陸橋物流聯盟
　　另外，新疆農產品與北京、上海、廣州市場對接手段少、層次低、組織程度差。目前，新疆的農產品打入上海市場主要靠農民經紀人，大企業大集團為數不多。但要適應上海激烈的市場競爭，進一步拓展市場空間，僅靠經紀人就顯得力不從心了。經紀人不僅難以與大超市、連鎖店對接，也不適應今后上海農產品市場升級的要求。scs大陸橋物流聯盟
　　上海嶄新果品果汁批發配送中心總經理羅展認為，新疆農產品企業生產規模相對偏小，季節性強，很多有特色的產品滿足不了客戶的訂單或在供應一兩次后就斷了貨，無法長期穩定供貨，很難創出品牌效應，也難以與大型超市、大賣場對接。另外，上海市民習慣于精細消費，而新疆產品往往包裝過大且粗糙，即食性差，也在一定程度上影響了銷售。scs大陸橋物流聯盟
　　在廣州市場，新疆農產品則處于“被動營銷”狀態，華南批發市場新疆林果產品經銷商和大型連鎖超市的供應商全部為當地或外地經銷商，新疆企業只是定向供貨，沒有一家企業與華南大型連鎖超市建立農超對接關系。另外，產地批發市場建設滯后，交易方式落后，遠離主體消費市場，物流倉儲水平低，冷鏈運輸建設滯后，產品運至消費市場損耗嚴重。scs大陸橋物流聯盟
　　褚文新說，品牌少且宣傳不夠，外地產品以次充好，冒充新疆產品銷售在北京、上海、廣州均存在。如甘肅瓜冒充新疆哈密瓜，河南棗冒充新疆棗，陜西蘋果冒充阿克蘇冰糖心蘋果等等，都是影響新疆農產品外銷的原因。scs大陸橋物流聯盟

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市場營銷需要現代化手段scs大陸橋物流聯盟

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　　要使新疆農產品在更大規模、更高層次進入內地市場。業內人士認為，首先要樹立新疆作為食用農產品綠色安全供給地的良好形象。加強品牌建設，以品牌促進推廣和銷售。同時，加強農產品質量標準體系建設，重點抓好農業投入及使用標準、產地環境標準、農產品加工技術規程等系列標準，加強加工前環節、加工過程質量控制，嚴把加工產品出廠關，確保不是優質產品不出疆。scs大陸橋物流聯盟
　　褚文新認為，外銷平臺建設關鍵還要強化市場流通體系和營銷主體建設，積極推行農超對接。可以說，農產品進超市是大勢所趨，而農產品進超市對農產品流通組織化程度的提高提出了更高的要求。要大力培育、壯大市場營銷主體。以龍頭企業、農民合作社與專業協會、營銷大戶為重點，培養一支眼界開闊、適應變化、勇于開拓、善于研究、會抓機遇的產品營銷隊伍。扶持獎勵一批北京、上海、廣州當地經營新疆農產品的企業，幫助其迅速做大做強，使之成為連接新疆農產品和華東大市場的重要紐帶。scs大陸橋物流聯盟
　　羅展建議要打造現代農產品流通體系，包括建設高效順暢的跨省區的大通道，扶持大型流通企業、倉儲配送中心、現代物流中心和各類營銷主體，采取連鎖經營、網上交易、電子商務等現代流通手段，擴大與國內外市場的產銷聯系，提升農產品整體流通水平。scs大陸橋物流聯盟
　　上海市農委經濟商貿處副處長殷文謙建議，要實行分層銷售和價格漸進式戰略。他說，各城市都有白領和大眾這兩大消費群體。既要為高收入消費群體提供物精價昂的上品和極品，也要為大眾消費群體提供物美價廉的產品。值得欣慰的是，新疆名優特農產品百企營銷戰略聯盟已于2011 年10 月19 日在北京正式成立。成立百企聯盟的初衷就是為了聯合新疆農產品中小企業，克服新疆農產品生產加工企業內地市場開拓能力弱的劣勢，集中全疆優質產品共同開拓外銷市場。它開啟了新疆農產品外銷的新營銷模式，改變了政府主導的傳統農產品外銷推介方式，企業成為了營銷主體。scs大陸橋物流聯盟
　　北京薩爾布拉克國際貿易有限公司全國市場拓展中心總經理沈建奇介紹：目前聯盟現有156 家成員，其中36 家為農村合作社，已與北京的金客隆、億克隆、超市發等6 家超市合作，產品銷售到60 家門店。另一方面，公司通過自營和加盟的方式在全國已有180 家專營店。公司通過主攻一線城市、輻射二三線城市的營銷戰略，計劃在三年之內在全國范圍內建成1500 家新疆農產品專營店。scs大陸橋物流聯盟
　　喀什地區已嘗試將所有喀什產品標明喀什所產，主打喀什牌。巴州則在南京眾彩農副產品批發市場設立巴州特色農產品(南京)專銷區展示區，專門推介巴州農產品。scs大陸橋物流聯盟
　　風物長宜放眼量。面對浩瀚的市場，我們已經勇敢地邁出了第一步，盡管還顯得有些稚嫩，但經過風雨歷練，新疆特色農產品當會走得更好，走得更遠。scs大陸橋物流聯盟

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