低價中標，餓死同行之前，先虧死自己

截至11月底，中國企業在一帶一路沿線六十幾個國家新簽對外承包工程項目合同額已近 1000 億美元。今年的成績，可謂是鑼鼓喧天，鼓樂齊鳴！70s大陸橋物流聯盟

但是，就在這么看似一片大好的海外形勢下，不少項目不用等到決算，就發現：干賠了！70s大陸橋物流聯盟

為啥？70s大陸橋物流聯盟

千年頑疾：低價中標70s大陸橋物流聯盟

把做項目變成了賣白菜70s大陸橋物流聯盟

你出一毛五，我就出一毛二！70s大陸橋物流聯盟

比如，有這么家中資企業，以不到工程標底價60%的絕對優勢，胸口碎大石般碾壓同行，贏得標的。但最終，卻以20%虧損謝幕（對外宣傳虧20%，實際不知道虧了幾個20%）！70s大陸橋物流聯盟

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非洲公路改擴項目概況70s大陸橋物流聯盟

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那是幾年前的一個冬天，A字央企帶領一眾分包，離開京城傷心地，奔赴非洲戈壁灘。以超低價格——3000萬歐元拿下了個非洲某國公路改擴建修復項目，中標價格僅為工程標底的58%！70s大陸橋物流聯盟

公路全長150公里，工期為40個月，業主為該國政府公路管理局。70s大陸橋物流聯盟

然而，不幸的是，盡管A企業在施工中盡全力多次提高合同價格，但仍歷時四年半才完成工程交付，并以虧損20%以上含淚收場！！70s大陸橋物流聯盟

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低價中標背后的風險有哪些？70s大陸橋物流聯盟

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一、初期風險排查不充分70s大陸橋物流聯盟

A企業所簽項目，地處非洲某國，政治風險就較為突出。項目所在國家的政治風險會直接影響項目的盈虧成敗以及員工的人身安全。不過該國時局最終沒有發生動蕩，這一潛在風險對項目施工基本沒有產生影響。70s大陸橋物流聯盟

每一個躍躍欲試準備揚帆出海的中國企業都會面臨市場準入這個門檻。70s大陸橋物流聯盟

而門檻的高低當然是由當地國策及業主說了算。70s大陸橋物流聯盟

準入許可包括但不限于：企業的設立形式及規模、雇員人數比例、材料設備當地購買的要求、進出口限制、土地獲批許可、建設許可、技術標準規定及環保許可等。70s大陸橋物流聯盟

所以在這一堆證兒，一堆單兒的折磨與摧殘下，最終還能毅然不倒的，敬你是條好漢！70s大陸橋物流聯盟

A企業的項目所在國在招投標時，要求建筑材料和設計的標準等要使用歐洲標準，由于A企業的設計施工依照經驗多以國內標準為準，因而不得不對不合格的部分進行重新設計和施工。（我估計，得等著中國把航母開到對象國門口那天，國標才能真正走出國門）70s大陸橋物流聯盟

在土地取得方面，簽約前業主說好的協助A企業辦理現場土地征用獲批手續，但結果卻是業主拖延導致土地征用進展緩慢。（在這些國家，慢才是正常的，快是不正常的，別搞反了。一般來講，國內工期 * 2.5 勉強可以打平非洲和拉美國家的工期）70s大陸橋物流聯盟

再來說說項目所在地的社會條件、基礎設施水平、交通運輸情況、風俗民情這些不可避免的社會因素：70s大陸橋物流聯盟

A企業的項目所在國有近一半人口信奉伊斯蘭教，駐外的都知道每年穆斯林的齋月期間，是承包方、施工方最頭疼的時候，為了拿下這個項目，在支付日常成本的同時還得補貼項目！（麥加輕軌的前車之鑒） 如果運氣不好，再碰上個偷竊搶劫啥的（在非洲碰到偷搶其實不是運氣不好，沒碰上的那才叫運氣好到爆！），損失也是不可估量。為此，A企業損失高達幾百萬歐元（要是因為偷搶損失到幾百萬歐的規模，這就得問問到底是外人偷搶還是 Insider 偷搶的了）70s大陸橋物流聯盟

由于項目所在國是典型的干濕兩季氣候，A企業在項目執行期，平均每年五個 多月的雨季，雖然向業主提出索賠并延長28天有效施工日，但四個星期的prolongation 是遠遠不夠的 (切記：要索賠，就索賠足了，不然索賠個仨瓜倆棗，還不如不索賠！不但讓后面業主處于免責境地，還讓承包商浪費一次重要機會，最終可能會反噬承包商！）70s大陸橋物流聯盟

二、對談判與文件風險疏于防范70s大陸橋物流聯盟

由于在正式授標前的談判中，業主和擬中標方地位是嚴重不平等的 （本來其實是平等的，誰讓某些企業和某些決策者腦子有問題，非要跪舔，那活該不平等！）。各承包方眼珠子都是綠油油的，不管業主最后殺價殺到什么地步，都勢必要拿下項目！最終導致簽訂“不平等條約”。( C字頭的承包商太多了，同質化嚴重，惡性競爭泛濫，合并或注銷 2/3 還差不多！）70s大陸橋物流聯盟

在以最低價中標后，A企業承諾如增加工程將不會增加工期 （這我就看不懂了，這個承包商是傻逼嗎？）受此承諾約束，A企業在執行階段不得不增加人力、設備去追趕工期。由于業主不承擔責任，A企業為此增加了超過合同金額15%的額外費用（我就想知道這里面有沒有我納的稅，包括智商稅！）70s大陸橋物流聯盟

在選擇國際競爭性招標項目合同文本時，業主往往會利用雙方的不平等地位，將本應由自己承擔的風險轉移給承包商。比如在業主選擇使用 FIDIC合同條件作為招標文件的情況下，轉移風險的方法通常是將招標文件中的通用條件進行修改和刪除，或是增加專用條件。（很多非洲人，狡猾大大滴，而且知道拿小便宜來誘惑中國人，而且還屢屢得手，真特么敗了！）70s大陸橋物流聯盟

在A企業中，業主方利用合同的免責條款進行風險轉移。70s大陸橋物流聯盟

比如標前合同約定，業主提供所掌握的一切現場水文條件數據，企業負責對所有數據進行解釋。A企業被認為“已根據數據資料對現場環境進行了充分認識，并進行了檢查和審核，同意在已知條件下開展項目”。根據這樣的條款，一旦施工中發現地質條件不相符造成工期延誤，業主將免責，對企業極為不利（據我所知，很多施工單位對對外合同那是相當的不嚴肅！這一點，窗口公司或商務型的國際公司要好很多！）70s大陸橋物流聯盟

按照業主的招標披露信息分析，該項目99公里樁號的料場應該能作為項目沿線最大的料場和料源，至少能夠生產所需的全部骨料類型。然而A企業在實際開工后發現，該料場不達標，不適合做任何骨料的來源，只能另行尋找料源。70s大陸橋物流聯盟

由于業主在投標文件中明確表述“承包商應該對現場考察以及材料的合適性負責”，即已披露相關信息，因此不再對此擔責，導致A企業的施工成本因骨料問題陡增。這尼瑪純屬活該！又懶又蠢又不敬業的承包商，不虧死你，天理不容！70s大陸橋物流聯盟

三、 “經驗主義”帶來執行風險70s大陸橋物流聯盟

由于項目所在國稅收政策的調整和生產力水平的低下，使得市場物料價格上漲幅度遠遠超出正常浮動范圍，最終導致施工主材，如水 泥、瀝青、油料、鋼筋的價格翻倍，甚至上漲數倍。70s大陸橋物流聯盟

由于A企業未預見稅法的變更，項目成本增加而又無法完全通過調價公式得到彌補，由此又產生超過1100萬歐元的材料成本上漲 （非洲和一些不發達國家有這樣的特點，由于市場容量小，漲跌程度都巨大 - 看著市場建材價格低，但只要來個稍大點的項目，物料價格立刻幾倍的漲；看著消費品價格高，利潤大，但只要你敢搞個規模化生生產，價格隨即就飛流直下三千尺。在小國做項目，就跟股市里炒小盤股一樣，不能看眼前價格，更要看市場容量 - 流通盤！！！）70s大陸橋物流聯盟

由于資金緊張，A企業項目部為維持正常的施工運轉,未能及時繳納稅款 （究竟是未能及時繳納稅款，還是本來就不打算按時繳納，還是根本就不想繳納，或者給本來打算給稅務官點兒好處結果后來撕逼了，這可就不好說了），導致延期繳納的利息和罰金的發生。由于A企業欠稅時間較長，按當地稅務政策的規定，利息達到應繳稅金的100%，罰款也100%！！上述補稅加上處罰金額，共計約1300萬歐元。70s大陸橋物流聯盟

A企業的項目在審計方面也存在問題。從初期項目調研到當地機關開始審計期間，A企業一直未能夠透徹了解項目所在國完整的稅法體系，日常業務的處理仍按照國內習慣，未能與當地稅務政策進行結合，造成審計風險過大。（相當一部分中國企業，寧愿事后交幾倍的罰款，不愿事前花點錢雇專業的律師/會計師給把關，也不知道這是種什么習慣？憶苦思甜？）70s大陸橋物流聯盟

四、管理漏洞形成施工風險70s大陸橋物流聯盟

A企業項目所在國遵從最低價中標的原則。如果要中標，企業就必須拿出具有相當競爭力的價格。70s大陸橋物流聯盟

如果以反映其正常施工管理水平的成本價格進行競標，則A企業必然無法中標。項目總體的管理水平和公路項目施工水平不高，導致A企業的上述矛盾以及施工管理風險。（市場有一個法則：越是管理水平低的公司，越喜歡玩低價競標的策略，又蠢又不要臉總是成對出現）70s大陸橋物流聯盟

A企業正處于由國內施工商轉變為國外工程承包施工的轉型階段，項目管理部建設不完善，管理人員變動頻繁 ，種種管理漏洞加劇A企業的虧損。如果不能深入了解項目所在國的最低工資標準、工傷補償、工作時間及福利要求等規定，就不能準確測算當地雇員的用工成本。70s大陸橋物流聯盟

A企業絕大部分工程是自主經營完成的，并未以分包形式進行。就連隧道施工部分已采取的分包工作，也因選擇的分包商缺少施工經驗，最終以終止分包合同又一次完美收場。70s大陸橋物流聯盟

為此，A企業又不得不更換分包商，并且投入更多的人力、設備、資金，追趕前期滯后的進度。70s大陸橋物流聯盟

至此，承包商被徹底深深套牢！70s大陸橋物流聯盟

一個三千萬歐的小項目，從合同到采購到施工到索賠，基本上把所有的坑都踩了一遍，絕對是史家之絕唱，無韻之離騷，是殺敵八百，自損一千的活教材！70s大陸橋物流聯盟

在非洲拉美地區，很多總承包項目看不清水深水淺，有些坑也根本無法避免，所以在投標時必須留足了利潤和不可預見費，方能見招拆招，以毒攻毒！70s大陸橋物流聯盟

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