市場這么不好，但為什么我們還堅持不拼價格？

2016-08-30 09:22:42
Landbridge平臺

貨代行業的風停了，連豬肉帶豬皮一起掉在了地上。據說國際鐵路運輸行業也曾經是風口，只是我趕上了個尾巴。JJR大陸橋物流聯盟

整體貨代行業情況我不知道，就說說我們從事的大陸橋運輸行業。1992年“新亞歐大陸橋”開通，青島、連云港為代表的港口城市出現了一種新型的運輸方式——過境運輸。就是他國貨物在運送過程中通過本國領土運往另一國之類的，簡單說就是借個路，留下買路錢。　　JJR大陸橋物流聯盟

當時不僅是中國大陸經濟發展開始加力，世界上最大的內陸國家群－中亞五國在蘇聯解體后也百廢待興，作為不均衡計劃經濟的犧牲品，大到汽車、小到汽車玩具都需要進口。中國鐵路是中亞五國重要的運輸通道，經營中國鐵路業務的貨代公司獲得了發展良機。據業內前輩講，那時候的錢太好賺了，在那個鐵路運輸能力還很緊張的年代，可真是“火車一響、黃金萬兩”啊。　　JJR大陸橋物流聯盟

可所有事物的發展都是有周期性的，都有初始、上升、瘋狂、下跌、平靜的過程，隨著金融危機影響世界經濟出現下行、俄羅斯盧布匯率暴跌、油價和金屬礦產品價格一路走低，這個市場的風停了。JJR大陸橋物流聯盟

現在業內的朋友們見面，大家比較共同的說法就是：先活著，熬過這個漫長的冬天。當下的這個市場很“平靜”，貨量很“安靜”，利潤很“冷靜”，你不想“靜靜”都不行。聽說，有些廣東的小伙伴都改行賣紅酒、賣凈水器了。　　JJR大陸橋物流聯盟

　　但即使是把目標從盈利調整到活著，也不是一件容易達成的事情。比如說，貨量下降一半，那么我們的利潤就會下降一半嗎？不是這樣的。　　

　　首先，貨量下降，廟里的粥供應量少了一半，但和尚還是那群和尚，畢竟跑去賣凈水器的只是部分尼姑，喝粥的人總量沒什么大的變化。這樣的市場環境下，競爭對手之間會互相壓低價格來爭奪貨源，利潤率會大幅下降，甚至很多人有這樣的觀點，只要有貨量，沒有利潤也可以。這種市場中的新常態會慢慢成為主流，所以單位利潤率也就下來了。對于貨代來說，別看每個集裝箱降個300、500的，占整體運費的比例不一定很大，但這部分減少的是純利潤，其實放的是貨代的血。　　

　　其次，貨量下降，但經營成本沒有變化，甚至還會繼續上升。人力成本、辦公成本、攬貨成本，這些都是居高不下的分母，分子小了、分母卻變大了，這個數字就非常不好看了。　　

　　在這種情況下，許多公司就把拼價格作為生存的基本原則。企業經營這件事沒有標準流程，我們很難說別人拼價格對不對，但我們堅信以下三點：　　

　　一、利潤是服務的保證，而貨代的核心價值就是好的服務。　　

　　有許多客戶的心理是貨代最好沒有利潤，可如果沒有利潤，哪里有服務呢？我們貨代業不是簡單的商品倒賣，是在產品運輸過程中添加了非常多的服務，這些服務是有成本的，也是有價值的，這必須得到尊重，而最直白的尊重，就是有償服務。服務的前提就是利潤，利潤可以被擠壓到正常水平，但不能被無限制擠壓，否則就不可能有服務。你去“中間環節”可以，但如果你去掉了貨代的生存空間，服務也就消失了。　　

　　二、企業的使命是賺錢，用今天的貨量換取明天賺錢機會的說法基本是自我欺騙。　　

　　這個話題可以說的很多，但也可以用最簡單的說法來概括：今天讓你先賠錢做量、許諾明天讓你賺錢的客戶很難兌現承諾。因為他基本上沒有尊重服務的想法，也不需要忠實的長期合作伙伴，他需要是利用你的損失使自己在競爭中取得優勢。明天的他還是會受到市場競爭的壓迫，不可能有過多的利潤分給你，他需要的還是替他擋槍的敢死隊員，到時候他可能還找你，但對不起，請繼續給我最低的價格。　　

　　三、我們的資金和精力是有限的，每一個不良客戶都是很大的成本負擔。　　

　　經濟學的成本大家都知道指的是機會成本。對于貨代來說，你選擇了服務這個客戶，你肯定就多少失去了一些服務其他客戶的機會，不管是由于客戶間的競爭關系或是你的團隊成員數量有限，或是團隊骨干的精力有限。最簡單的，今天同時有兩個客人來訪，你只能陪一個人喝多。　　而要求你拼價格才能維持的客戶，應該是那20%的客戶：你為他花費了80%的精力，但只有20%的回報。多說一句，在與他們交往過程中你所消耗的生命力甚至因此對人生產生的悲觀情緒，是多少錢也換不回來的。

?　　貨代的暴利時代肯定是過去了，我們必須回歸理性，接受利潤有限的新常態。但貨代的服務一定是有價值的，值得被尊重，也配得上正常的利潤。如果你想追風，請追風，如果你想穩健的做事情，貨代還是一個不錯的選擇。只是我們要記住，服務不是討好與諂媚，而是一種公平的交易。　　

　　有時候，我們應該對客戶說：NO！不僅是對客戶負責，更是對自己負責！

　　來源：青島遠洋大亞物流有限公司羅剛

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