中海集運：“攬貨王”的“攬貨經”

　　對其他行業來說，“不虧”也許只是公司運營最基本的要求，但對因受金融危機影響而運力過剩、成本高企的航運企業而言，面臨的問題不是如何多賺錢，而是怎樣遠離財務危機。今年前三個季度，國內一家航運央企，凈利潤虧損達64.02億元；不久前，馬來西亞航運(MISC)出售了旗下最后一艘集裝箱船，整體退出集裝箱班輪經營業務……在不景氣的行業大背景下，中海集運的扭虧，成了今年航運“寒冬”里的一個亮點。9ne大陸橋物流聯盟

　　近日，中海集裝箱運輸股份有限公司(以下簡稱中海集運)的一群年輕人下了班卻不急著回家，而是換上運動服，準備一起去乒乓室放松一下——他們此刻有理由稍稍“松口氣”，近日公布的第三季度報顯示，公司當季成功扭虧，歸屬上市公司股東的凈利潤達9.9億元。9ne大陸橋物流聯盟

　　據中海集運黨委書記黃新明介紹，為了扭轉經營頹勢，公司今年注重加強與其他大型班輪公司的合作，進一步完善全球航線布局，同時注重提升服務、增強軟實力。“但光做好這兩點還遠遠不夠。”黃新明說，“扭虧的重要措施還包括強化營銷，鼓勵營銷人員奮戰在一線為公司拓展市場。有他們，公司才‘有米下鍋’。一個月前，我們評選出15位‘攬貨王’(營銷標兵)，每個人身上都有故事。”9ne大陸橋物流聯盟

　　“破冰”攬貨，用“名偵探”的方式9ne大陸橋物流聯盟

　　丁蓓蓓的營銷故事有點“偵探破案”的感覺。9ne大陸橋物流聯盟

　　她是中海集運下屬浦海航運控股的上海仁川國際渡輪公司(中韓渡輪)業務部部長。中韓渡輪規模不大，只有2艘船，主營“上海-仁川”和“寧波-上海-仁川”航線，大部分客戶都是韓資企業。韓企在港口運輸時普遍喜歡選擇本國的船舶公司，很少用他國船公司，盡管如此，丁蓓蓓依然帶著她的團隊，不停尋找、發掘新客戶。9ne大陸橋物流聯盟

　　“公司年初定目標，希望能和韓國物流巨頭之一的‘K物流’(化名)初步建立業務往來。”此后，她數次主動聯系K物流上海分公司，均無進展。“對方反應冷淡，不管我們提什么方案，只有‘對不起’3個字，后來干脆推說決定權在韓國總公司，但堅持不透露總公司這項業務具體負責人的信息。我們幾次聯系總公司，都因為沒有方向石沉大海。”9ne大陸橋物流聯盟

　　為求“破冰”，丁蓓蓓提議雙方再次會面。會議過半，K物流上海分公司一位級別不低的中方雇員在房間角落輕聲打了個電話。無意中，丁蓓蓓聽到他數次提起一個人名——Jimmy Park。干了14年營銷的丁蓓蓓當時就“靈光一現”，全身緊繃。“雖然聽不到更多內容，但我知道韓國企業注重尊卑、長幼，一看那人的表情和動作，就知道他在向上級請示。Park又是韓國人常見的姓氏‘樸’，我猜Jimmy Park可能就是K物流總公司負責中國業務的人。”9ne大陸橋物流聯盟

　　那次會面雖依然無果，但回去后，丁蓓蓓立刻讓中韓渡輪的韓國代理公司設法找出這個“神秘的”Jimmy Park，隨后的事情證明她的猜測完全正確。中韓渡輪了解到K物流目前合作的韓國本土船公司的合約價及一系列增值服務的內容，為日后提出更有針對性的報價方案打下了基礎。9ne大陸橋物流聯盟

　　今年6月，經過一系列的股權變化，K物流成了中韓渡輪的新任小股東，終于同意進行“實驗性合作”。試行2個航次后，K物流對中韓渡輪很滿意，同意正式開展合作。9ne大陸橋物流聯盟

　　四處“拜碼頭”，“表哥表姐”很忙9ne大陸橋物流聯盟

　　在中海集運亞太部亞太市場科，副經理李冰冰及其小組用的電腦和其他員工不太一樣，顯示器特別寬大。9ne大陸橋物流聯盟

　　這個小組負責BCO客戶(不通過貨代公司，直接與船公司打交道的‘直接客戶’)在亞太地區的招投標業務。傳統上，做招投標營銷的人不用到處跑，只需坐在辦公室里將各類表格整理成一份份標書投遞出去參與競標，并在經過幾輪報價后帶上資料與客戶面談、簽約即可。9ne大陸橋物流聯盟

　　“那些寬大的顯示器就是為了方便做表格特別準備的。有同事開玩笑，說我們是‘表哥’、‘表姐’。”李冰冰笑著說，“我們在推廣一種新的招投標營銷辦法：每年帶著‘表哥表姐’們四處‘拜碼頭’。”9ne大陸橋物流聯盟

　　所謂“拜碼頭”，就是與客戶或潛在客戶亞太地區的物流負責人溝通，一方面向他們了解客戶需求、關注，同時留意中海集運提供的服務有沒有“破綻”。9ne大陸橋物流聯盟

　　今年初，“表哥表姐”們又一次來到日本知名電器制造商D公司(化名)位于大連的工廠拜訪。9ne大陸橋物流聯盟

　　“我們早就眼紅D公司從大連到日本的貨運業務了，雖然每年都競標，但一直拿不下。”李冰冰說，拿不下是因為有“硬傷”，大連工廠出貨量大，招標時要求船公司每周必須開多趟班輪，而中海集運在這條航線上每周只有一班船。但今年的拜訪中，他們發現，D公司目前合作的船公司每周開兩班船，中間留有一個小空隙，而這恰好是中海集運班輪的船期，能不能作為“替補”與D公司合作？李冰冰開始了新一輪“游說”。9ne大陸橋物流聯盟

　　沒多久，大連工廠傳來消息，說總部打算為“大連-日本”航線找一家“替補”。“坦白地說，可以做替補的船公司非常多，不少并不比中海集運差，但因為大連工廠的舉薦，D公司最后選了我們。”李冰冰說。9ne大陸橋物流聯盟

　　“表哥表姐”們“勤跑”帶來的回報十分可觀，中標客戶數從2009年的54家增加到81家，截至去年，年完成箱量提升近400%。9ne大陸橋物流聯盟

　　識大局，用心“挑肥揀瘦”9ne大陸橋物流聯盟

　　中海集運內貿部項目科經理劉臻信奉“只有長期的共同利益，才是穩定合作的基礎”的營銷理念。9ne大陸橋物流聯盟

　　劉臻團隊的“主戰場”是沿海航線，這是一條赤裸裸的“紅海”航線，不光有中海、中遠等大企業，還有大量中小型船公司參與競爭。9ne大陸橋物流聯盟

　　如何與眾人“搶食”？劉臻琢磨出兩條原則：9ne大陸橋物流聯盟

　　首先，客戶規模越大，合作可能性越大。“如果客戶一年只運200個集裝箱，哪家船公司都有這能力，可如果要運2萬個集裝箱，那就能發揮中海集運船大、船多的優勢。”9ne大陸橋物流聯盟

　　其次，內貿航運除了要“窩里斗”，還要和鐵路、公路運輸競爭。為了發揮海運長距離運輸成本低的優勢，攬貨時重質不重量，控制“廣州-海口”這樣的短距離“區間貨”，多攬類似“天津-廣州”、“青島-廣州”的長途業務。9ne大陸橋物流聯盟

　　基于此，劉臻團隊攬貨時有點“挑肥揀瘦”，但也正因為有針對性，能將營銷資源集中在少數客戶身上，他們幾年來成功開發了中石油等一批大客戶，目前年出運箱量約50萬標準箱。9ne大陸橋物流聯盟

　　眼下，他們正積極開發“轎車集裝箱運輸”這項新業務。長期以來，轎車主要通過滾裝船走海路或是通過轎運卡車走公路運送。放著中國年產汽車整車1800萬輛這么大的市場不“染指”，劉臻戲言他“實在不甘心”。9ne大陸橋物流聯盟

　　劉臻說，“轎車集運”從2010年底開始試運作，經過去年的小規模運作，今年不僅運輸規模提升超過50%，合作的汽車企業數量也在增加，“我們看好這項業務的未來。”9ne大陸橋物流聯盟
 9ne大陸橋物流聯盟

版權與免責聲明：此稿件為引述消息報道，稿件版權歸原作者所有，Landbridge平臺不對本稿件內容真實性負責。如發現政治性、事實性、技術性差錯和版權方面的問題及不良信息，請及時與我們聯系，并提供稿件的【糾錯信息】。糾錯熱線：0518-85806682