跨境集市CEO：供應鏈是跨境進口創造的原料

12月20日消息，昨日在2016億邦未來零售大會的跨境電商論壇上，跨境集市CEO單新寧發表了《解析跨境進口貨源新鏈路》演講，他指出，要了解跨境供應鏈和國內供應鏈的區別，這樣才能理解行業亂象背后的原因。同時，發表了他對跨境供應鏈獨特性的新看法：第一，中小B會不會消失？第二，跨境的B2C平臺機會大嗎？最后，他總結出，2B跨境是有獨特性，不是偽命題；2C確實是偽命題，應該回歸電商本質，潛心做好運營。SA7大陸橋物流聯盟

2016億邦未來零售大會由億邦動力網主辦，思路網協辦，于12月19日-21日在廣州白云萬達希爾頓酒店舉行。國內外電商領域知名企業高管、專家學者、媒體代表共計2000余人出席。SA7大陸橋物流聯盟

在19日下午舉行的跨境電商論壇上，ESTATE創始人兼總裁岳仁成、洋桃派CEO戴杰、安暢海外事業部總監劉欣、跨境集市CEO單新寧、品筑國際董事總經理項喜君、西有全球好店COO王陽圍繞跨境電商新市場、新平臺、新鏈路、新營銷等主題發表了演講。SA7大陸橋物流聯盟

本屆大會以“新物種、新規則、新電商”為主題，包括兩天的主論壇、五場分論壇、電商經理人之夜以及馬蹄社和億邦瘋人會等系列活動。值得關注的是，在本屆大會上，電商產業所熟知的如阿里巴巴、京東、唯品會、當當、亞馬遜等面孔都沒有出現，取而代之的全部是新生代的零售平臺和品牌商陣營，反映了電商領域正尋求破局、尋找新增長的行業心態。SA7大陸橋物流聯盟

（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。）SA7大陸橋物流聯盟

以下是演講實錄：SA7大陸橋物流聯盟

單新寧：億邦動力給我的話題是“供應鏈：跨境進口創造的原料”，我理解應該是從供應鏈的角度講一下跨境電商。今天的主題是“新生代”，實際上我已經不是新生代了，早在2013年，我在順豐的時候就參與了商務部跨境電商政策試點的調研，后來加入海豚供應鏈，2015年我出來做了跨境集市。必須要承認跨境電商的高峰期已經過去了，2015年很多人說跨境電商是電商的最后一片藍海。但是今天很多投資人會把跨境電商作為一個雷區。SA7大陸橋物流聯盟

億邦最近報道過，作為跨境電商標桿的蜜芽劉楠說“跨境電商是一個偽命題”。另一個是一張流傳很廣的天使投資人打死也不投的創業黑名單，里面就有跨境電商，認為它是市場紅海、模式一樣、融資能力不強，政策影響下成本增加。行業不景氣，其實我身邊就有很多的例子，有些做供應鏈流水很大的朋友，2015年9月份的月流水可以大到幾千萬，而現在一個月流水只有300萬。有些拿到一線爆款代理的朋友，最終大幅虧損，慘淡離場。有些之前在跨境電商領域投資了七八個項目的投資人，最近感慨可能有全軍覆沒的危險。整個行業大致來講是有一點慘。那么跨境電商到底是不是一個偽命題？ 為什么市場會出現這些問題呢？SA7大陸橋物流聯盟

我們撮合電商平臺，會形成一些有利條件，可以幫助我們更全面的觀察這個市場。首先我們平臺有3萬多家商家，包括很多一線供應鏈企業和知名平臺，也有很多中小型B供應商、O2O、微商、與我們合作，所以我們可以更立體的看這個行業的發展。第二，我們平臺從2015年9月份開始，就積累了20多萬條的歷史供需數據，可以看到很多產品需求的變化和演進。最后，我們在撮合時接觸了大量的交易場景，包括保稅、完稅，直郵各種通道，也了解到了很多包括物流、支付、信用、O2O的需求和痛點。所以，我們還是有一點資格去談跨境供應鏈，也有義務把我們的觀察分享給各位同僚。SA7大陸橋物流聯盟

要了解跨境電商，我認為一定要了解跨境和內貿的區別，我們可以想一下為什么沒有人說國內的電商是偽命題呢？因此，一定要了解跨境供應鏈和國內供應鏈的區別，只有了解了跨供應鏈獨特性才能理解行業亂象背后的原因。我一般把供應鏈分為四個環節，包括生產、供貨、渠道、廣告推廣。我們從這四個環節去看內貿產品和跨境產品的區別。內貿產品的生產、供貨、渠道建設、推廣都是品牌商主導的。但是跨境不同，生產是廠家和品牌商，供貨都是大大小小的供應商，還有代購的水客，這些貨供給了誰呢？都是供給大大小小的平臺，還有O2O的微商，推廣更奇葩，基本上都是中小B通過淘寶、代購和線下店、微商來完成的。許多產品在中國這么火，但是廠家沒有做任何的廣告。SA7大陸橋物流聯盟

比較一下之后可以發現，內貿的供應鏈是由廠家扮演核心的主導地位，它是一個分工協調，統籌有序的供應鏈系統。但是在進口跨境產品方面，是各自為政、互相傾軋、投機無序的狀態，這就導致了很多跨境的亂象。第一，爆款全靠中小B推廣起來，其他方很少投入資源做品牌營銷。第二，渠道只切中小B做好的爆款，基本上是看市場上什么東西火，別人家賣什么，我也賣什么，SKU高度相似，只能打價格戰。第三，供應鏈魚龍混雜，競爭劇烈，你從廠家拿，我不能從廠家拿就從經銷商拿，再不行就去超市拿，信息不透明，也導致了很多的倒貨商。第四，品牌商都不會在早期介入中國市場，一開始不理解怎么突然就在中國火了，后來不介入，不配合。第五，產品存在明顯的周期，跨境一個產品只能火一陣子。SA7大陸橋物流聯盟

我們看一下產品的周期，一開始中小B覺得產品很好，開始做代購和微商，品牌知名度開始做起來。這個階段也是毛利最高的部分。接下來大量的供應商和渠道商擠進來，開始打價格戰。價格開始往下走，但是銷量大幅度上升。再往后，毛利下降迫使很多中小B開始離場。而同時廠家卻覺得中國市場很火，開始主動切入，擴大生產，兩者加劇市場供給過剩，最終產品被做“爛”了，所謂的做爛，并不是市場沒有了，而是指從供應商不再活躍，大量玩家離場，價格下滑到底部，毛利攤薄嚴重，增長速度驅緩。SA7大陸橋物流聯盟

跨境的這些問題核心點就是理應承擔負責推廣營銷的品牌商，讓位給了投機性極強的中小B。一是因為快消品推廣成本很高，而且具有很大不確定性；其次，國外產品缺乏用戶基礎，這么多國家這么多產品，相互之間的替代性很強；此外，在通過跨境平行進口的今天，缺乏對全球渠道和價格管控，竄貨比較難控。SA7大陸橋物流聯盟

要解決這些問題，規避這樣的混亂供應鏈、做好品牌，就需要巨大資源投入和戰略決心，巨大的資源投入易理解。戰略決心就是指調動全球資源做中國市場，可能要犧牲部分原產地市場既有利益，來成就中國市場。我們現在看到越來越多的品牌，開始走出新的一條路，比如說諾優能和《爸爸去哪兒》合作，還有合生元對swisse的收購。SA7大陸橋物流聯盟

我們理解了跨境供應鏈的獨特性，可能就會對一些問題有了新的看法。SA7大陸橋物流聯盟

第一，中小B會不會消失？許多人認為中小B會被淘汰，但是實際上中小B是市場發動機，是銷售絕對主體。可能有些品類大玩家出現，逐步擠掉中小B的空間。但是中小B仍會不斷拓展新的爆款，不會消失。SA7大陸橋物流聯盟

第二，跨境的B2C平臺機會大嗎？我個人認為對于消費者跨境確實是偽命題，消費者只會購買優質產品，為什么買國外商品？因為他覺得國外的進口好，和具體的通道沒什么關系。最終誰家能跑出來，就看誰的流量更便宜了，不過我談一個得罪人的觀點，電商的格局已經基本上確定了，包括易購和1號店都不一定能最終勝出，新的跨境平臺出來，實際上很難的。許多平臺開始去跨境化標簽，我們看到最近融資，格格家強調自己是美食電商，貝貝網和蜜芽主打母嬰電商。都不說自己是主要做跨境的。占領心智靠品類標簽，而非通道的。其實現在許多B2C都淪為水客刷單的工具。SA7大陸橋物流聯盟

做自營供應鏈其實也很辛苦，首先，市場還非常分散，行業里前十的供應鏈企業占市場的份額不到5%，而且他們的整體利潤比較低。由于競爭激烈，有很多的朋友說競爭主要靠小數點第三位了。另外，也要承擔存貨的風險，和現金流的壓力。許多代發平臺淪為刷單工具，而且很多中小B寧愿多付快遞成本刷單到線下，各種打不死的水貨，是跨境供應商最大的競爭對手。越來越多的商家開始轉型，要么砸錢做品牌，或整合資源收編渠道。SA7大陸橋物流聯盟

總體而言，我認為，2B跨境是有獨特性，不是偽命題。2C確實是偽命題，應該回歸電商本質，潛心做好運營。無論是2B、2C, 掌握好了渠道，不管是內貿還是進口，不管爆款怎么變，都能立足不敗之地。最后給大家一個建議，一定要重視冰山下的水貨市場，水貨占據著非常大的市場。無論是做平臺、物流、供應鏈，都深深的被這個灰色市場影響，如果只看到陽光化方面就做決策，是比較吃虧的。SA7大陸橋物流聯盟

最后，再介紹下跨境集市。跨境集市是行業首家、也是最大的貨源供需撮合平臺，去年9月份成立，3.5萬多家注冊商家，幾十萬供需信息，幫助上萬家商家對接，我們覆蓋了保稅、完稅、代發和直營。專注撮合，主要服務中小B。幫助大量的商家找到要貨的人或者是賣貨的人，就做這個簡單的事情。同時我們也提供了價格指數、B2B的擔保支付工具、物流超市、代發專區、尾貨處理、拼單業務等等，謝謝大家！SA7大陸橋物流聯盟

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