俄市場(chǎng)這么大 如何占領(lǐng)一片天？

自俄羅斯進(jìn)入新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展節(jié)奏后，市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化的同時(shí)也催生了新的機(jī)會(huì)。不僅僅是俄羅斯消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣在改變，俄羅斯本土中小型零售商的采購(gòu)方式也在變，整個(gè)俄羅斯的電商發(fā)展環(huán)境同樣在變。而中國(guó)對(duì)俄跨境跨境電商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局也已換了新貌。那么，在新的形勢(shì)下，中國(guó)廣大的出口貿(mào)易商、品牌廠商該如何去俄羅斯市場(chǎng)分一杯羹呢？近日俄優(yōu)選CEO陳聰做客億邦動(dòng)力網(wǎng)“電商1小時(shí)”，為大家分享史上最全最細(xì)的俄羅斯市場(chǎng)干貨。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

以下是部分互動(dòng)實(shí)錄：jjb大陸橋物流聯(lián)盟

億邦瘋?cè)藭?huì)會(huì)員：俄羅斯市場(chǎng)和歐美市場(chǎng)最大的區(qū)別是什么？對(duì)中國(guó)商家而言，做對(duì)俄市場(chǎng)和做對(duì)歐美市場(chǎng)的不同主要體現(xiàn)在哪些方面？jjb大陸橋物流聯(lián)盟

陳聰：我們從14年初全面考察美國(guó)、西歐、俄羅斯、巴西，最終我們選擇俄羅斯，因?yàn)橹袊?guó)產(chǎn)品在俄羅斯市場(chǎng)上有三大優(yōu)勢(shì)：一、強(qiáng)勁的剛性需求；二、產(chǎn)品品牌的時(shí)差；三、俄羅斯在物流、清關(guān)上進(jìn)入門檻比較高，規(guī)則不開放不透明。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

同時(shí)這個(gè)市場(chǎng)的大零售商并不直接向中國(guó)采購(gòu)。不像歐美傳統(tǒng)買家，在中國(guó)市場(chǎng)設(shè)國(guó)際買辦。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

我們14年與Ulmart即俄羅斯的京東的BD總監(jiān)聊，問他們?yōu)槭裁床辉谥袊?guó)設(shè)置采購(gòu)辦，對(duì)方表示，他們有幾十萬(wàn)的SKU，沒辦法解決這么多產(chǎn)品的清關(guān)問題所以把這些交給進(jìn)口公司去做。另外他們的賬期較長(zhǎng)，不見得所有中國(guó)廠家都能接受。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

跟歐美市場(chǎng)較大的差異是俄羅斯產(chǎn)品有它自己的市場(chǎng)特性。今年平衡車在俄挺火的，實(shí)際上在莫斯科、圣彼得堡地區(qū)產(chǎn)品流行趨勢(shì)大概滯后歐美6~12個(gè)月，所以我們可以把歐美市場(chǎng)作為俄羅斯市場(chǎng)的一個(gè)風(fēng)向標(biāo)作為參考。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

跟歐美市場(chǎng)區(qū)別就是，它的合法貿(mào)易環(huán)節(jié)有很多法務(wù)稅務(wù)的本土化需求，沒有完成這個(gè)的話，基本上不要想對(duì)俄羅斯市場(chǎng)有深入的開拓，所以完成當(dāng)?shù)胤▌?wù)本土化，才能夠說(shuō)真正能夠進(jìn)入俄羅斯。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

億邦瘋?cè)藭?huì)會(huì)員：從目前中國(guó)做對(duì)俄跨境電商的這個(gè)群體來(lái)看，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局是怎樣的？哪些渠道是賣家比較好的選擇？jjb大陸橋物流聯(lián)盟

陳聰：對(duì)俄跨境電商，速賣通是首選，也是別無(wú)選擇，速賣通必須做。有人問我，我想去開俄羅斯平臺(tái)，有無(wú)本地化平臺(tái)可以銷售產(chǎn)品，這個(gè)其實(shí)是有的，但與速賣通相比，通道相對(duì)窄，銷量也不夠大。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

另外對(duì)于品牌和海外倉(cāng)，做速賣通最好將這兩個(gè)關(guān)鍵詞放在自己的規(guī)劃當(dāng)中。如果大家還是拼平郵和小包啥的，機(jī)會(huì)不太多。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

俄向的物流改進(jìn)比3年前好很多，但還是差，如果你想給你的消費(fèi)者建立好的體驗(yàn)，讓他復(fù)購(gòu)，讓店鋪有更多的好評(píng)，讓產(chǎn)品的銷售過(guò)程中獲取更低的流量成本，那你要做差異化的服務(wù)，做好的產(chǎn)品。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

當(dāng)然俄優(yōu)選就是一個(gè)很好的渠道，俄優(yōu)選定位B2b,與速賣通并不沖突，很多速賣通的賣家也是我們的客戶，我們是承接的關(guān)系。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

其實(shí)B2C的渠道消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，而B2b的渠道開闊很多，但前提是你要把貨備到本土，否則客戶認(rèn)為沒有完成清關(guān)，產(chǎn)品不具備合法性，很多公司不與這類境外銷售公司做生意。并且B2b渠道是增量，盧布貶值后，大進(jìn)口商衰敗甚至倒閉了，小的進(jìn)口商增長(zhǎng)很快，我們很看好這個(gè)小B群體，這些群體的購(gòu)買特性就是希望你能夠快速交付，而且?guī)募?，帶本土收款方式，他們資金能夠快速周轉(zhuǎn)，把貨備到海外倉(cāng)，能夠?qū)崿F(xiàn)快速交易，又能實(shí)現(xiàn)速賣通本土差異化，這樣才能體現(xiàn)你的品牌溢價(jià)。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

億邦瘋?cè)藭?huì)會(huì)員：從數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)跨境電商在俄羅斯電商市場(chǎng)已經(jīng)占到了很大的份額了，那之后的發(fā)展空間還大嗎？后來(lái)者還有機(jī)會(huì)嗎？jjb大陸橋物流聯(lián)盟

陳聰：跨境進(jìn)入俄羅斯2C的中國(guó)產(chǎn)品占到俄羅斯海淘將近80%，在13年時(shí)只占40%，速賣通的崛起帶動(dòng)了中國(guó)商品在俄羅斯的跨境購(gòu)買。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

這里有客觀因素，如14年開始的盧布貶值，讓消費(fèi)者的消費(fèi)觀念改變，中國(guó)貨在當(dāng)?shù)匾詢r(jià)取勝。另一層原因是歐美跟俄羅斯的關(guān)系變化。導(dǎo)致很多歐美商品的退出。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

從成長(zhǎng)性看來(lái)，15年相比14年，跨境電商有近60%的增長(zhǎng)。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

從另一個(gè)角度看，線上購(gòu)買及俄羅斯電商還不那么發(fā)達(dá)。只有大約2%的消費(fèi)在線上發(fā)生。而在電商發(fā)達(dá)國(guó)家如中國(guó)、英國(guó)、美國(guó)都已過(guò)10%。因此，俄羅斯還是一個(gè)電子商務(wù)早期市場(chǎng)。我認(rèn)為，2%到10%之間還有4到5倍的提升空間，所以俄羅斯的消費(fèi)者行為習(xí)慣將快速改變，越來(lái)越多的人會(huì)在線上購(gòu)物，市場(chǎng)有很大提升空間。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

當(dāng)然我們也不能只看增長(zhǎng)，可能整體市場(chǎng)會(huì)大幾倍，但這里面有沒有我的份額呢？到底我的風(fēng)格是怎么樣的？這個(gè)大家要遵循市場(chǎng)規(guī)律去看待這個(gè)問題。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

開始是野蠻增長(zhǎng)，爆發(fā)式增長(zhǎng)，大家不管服務(wù)、體驗(yàn)、質(zhì)量的增長(zhǎng)。但是后續(xù)需要有序的增長(zhǎng)、有質(zhì)量的增長(zhǎng)、差異化的增長(zhǎng)。因此需要通過(guò)市場(chǎng)發(fā)展的一般性規(guī)律去分析下一步機(jī)會(huì)在哪里，然后把自己的定位做好，把自己的產(chǎn)品組合、定價(jià)，以及體驗(yàn)去做組合，找到屬于自己的蛋糕。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

億邦瘋?cè)藭?huì)會(huì)員：一個(gè)中國(guó)的品牌廠商應(yīng)該如何去建立跨境分銷、代理渠道？jjb大陸橋物流聯(lián)盟

陳聰：大部分中國(guó)生產(chǎn)型企業(yè)都希望有自己的品牌，有自己的品牌可以有定價(jià)權(quán)、議價(jià)能力。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

大家在做品牌建立、海外渠道方面，要有一個(gè)基本觀念，要做一米寬一里深，扎根在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，去研究市場(chǎng)，投入資源，把所有能量都聚焦打在點(diǎn)上，才能突破。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

所以在俄羅斯建立自己的品牌代理體系時(shí)，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)特性和交易規(guī)則做一些市場(chǎng)分析，真正去做本土化，才能夠得到自己期望的品牌效益。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

這里有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，jjb大陸橋物流聯(lián)盟

第一，貨在當(dāng)?shù)?。清關(guān)完畢后運(yùn)到當(dāng)?shù)兀@是必須的。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

第二，做好自己的品牌定位。你要知道在俄羅斯哪些牌子在銷售，哪些是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，什么人群是目標(biāo)用戶，他們對(duì)品牌的認(rèn)知是怎樣的？哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是符合你上游供應(yīng)鏈的特征。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

在定位基礎(chǔ)上，配置資源，包括營(yíng)銷投入，供應(yīng)鏈投入，產(chǎn)品設(shè)計(jì)及定價(jià)等一系列東西。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

然后是區(qū)域性，區(qū)域要分析好，人群分布、消費(fèi)力分布、代理商實(shí)力。然后是代理商管理策略，利潤(rùn)給誰(shuí)，每個(gè)環(huán)節(jié)大概多少利潤(rùn)，他們的優(yōu)勢(shì)在哪里，是幫你處理售后問題還是幫你去做當(dāng)?shù)氐匿佖?，又或是幫你做品牌落地推廣，把他的角色和利益分配好。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

這些線下的功夫，一個(gè)不能少。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

當(dāng)然，現(xiàn)在跨境電商也是好的通道，不能夠忽視線上部分。但應(yīng)該把線上管起來(lái)，而不是放任自流的銷售。因?yàn)樗麄儠?huì)沖擊線下的部分，當(dāng)然個(gè)沖擊力現(xiàn)在比較小，還有98%的銷售在線下。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

把品牌授權(quán)管好，讓分銷商按照你的價(jià)格體系銷售，按照你的出貨節(jié)奏出貨。新品、爆款、利潤(rùn)款等方面，有大家的共識(shí)，并能經(jīng)常碰頭以收集反饋。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

通過(guò)線上線下經(jīng)銷體系的建立，快速的讓品牌傳播出去，讓貨物出現(xiàn)在渠道里面。這樣才能把整個(gè)品牌體系的雛形建立，然后根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的反饋去調(diào)整產(chǎn)品和品牌的定位及策略。前期可能有幾個(gè)產(chǎn)品作為試錯(cuò)和犧牲，這其實(shí)也是合理的。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

另外一點(diǎn)是選準(zhǔn)合作伙伴，我個(gè)人覺得，俄羅斯的合作伙伴當(dāng)中很多在我看來(lái)靠忽悠，靠做小買賣的心態(tài)來(lái)幫你做事情，這是不行的。他們實(shí)際的鋪貨能力、配合度，以及對(duì)品牌和戰(zhàn)略的理解都需要大家達(dá)成共識(shí)。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

跟俄羅斯人做生意如果不控制他，沒有主動(dòng)權(quán)，那結(jié)果是肯定會(huì)失敗。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

再補(bǔ)充一點(diǎn)，現(xiàn)在很多品牌代理商的定價(jià)偏高，這個(gè)中國(guó)品牌進(jìn)入俄羅斯時(shí)的痛苦之處。品牌代理商在本土用小富即安的心態(tài)銷售，沒有真正把市場(chǎng)的量給打開，這也不行。所以在尋求代理商的時(shí)候大家對(duì)中長(zhǎng)期的目標(biāo)，需要透徹的了解和認(rèn)知。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

我們?cè)诙砹_斯做的事情有點(diǎn)像代理商，但實(shí)際上我們并不賺取商品買賣差價(jià)，我們希望把品牌帶進(jìn)去，讓品牌在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中自己去投入資源、配置資源，我們是一個(gè)服務(wù)的角色，幫品牌建立自己通道的過(guò)程當(dāng)中，同樣也做一些輔助性的服務(wù)，包括清關(guān)、物流、營(yíng)銷。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

億邦瘋?cè)藭?huì)會(huì)員：在俄羅斯市場(chǎng)，中國(guó)的商品與歐美商品相比有哪些競(jìng)爭(zhēng)力？中國(guó)的哪些產(chǎn)品比較好做？除了電子、服裝外，家具、戶外這些品牌的銷路好嗎？jjb大陸橋物流聯(lián)盟

陳聰：品類我認(rèn)為沒有什么不好賣的，電子、服裝、家具、戶外都比較大,肯定能找到機(jī)會(huì),畢竟中國(guó)制造供應(yīng)鏈相比其他國(guó)家優(yōu)勢(shì)非常明顯，但關(guān)鍵就是在跟歐美相比。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

其實(shí)不單是上游供應(yīng)鏈，目前品牌的議價(jià)能力完全不及歐美品牌，所以要做也需要做一些性價(jià)比的東西，互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)的也是這波性價(jià)比的機(jī)會(huì)。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

從四年前的數(shù)據(jù)看來(lái)，俄羅斯最大的進(jìn)口合作伙伴并不是中國(guó)，歐盟才是，但是歐盟的關(guān)系14年后發(fā)生變化，所以給中國(guó)的機(jī)會(huì)在這兩年慢慢凸顯，從中國(guó)跟俄羅斯政府關(guān)系大家可以看到，現(xiàn)在大家身邊很多人到俄羅斯考察參展落地，而且在俄羅斯方面也把目光轉(zhuǎn)移到中國(guó)來(lái)，這是一個(gè)好的開始。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

舉個(gè)例子，15年初，我在俄羅斯的朋友建立了一個(gè)傳統(tǒng)的服裝批發(fā)企業(yè)，從歐洲批發(fā)服裝到俄羅斯，線下開幾家店，有個(gè)小網(wǎng)站，當(dāng)時(shí)問他知道天貓嗎，他完全是蒙的，想象不到天貓的服裝做的那么漂亮，回來(lái)不斷找我說(shuō)可否介紹一些天貓的品牌。這說(shuō)明俄羅斯對(duì)中國(guó)的了解非常少，所以他非常驚訝中國(guó)品牌能做出跟歐美差不多的產(chǎn)品。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

再舉個(gè)電子品類的例子，去年中國(guó)手機(jī)品牌在俄羅斯市場(chǎng)占有率30%左右，今年預(yù)測(cè)40%以上，這正是中國(guó)品牌在俄羅斯揚(yáng)眉吐氣的一個(gè)案例，所以我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)品牌在俄羅斯可以橫著走！jjb大陸橋物流聯(lián)盟

億邦瘋?cè)藭?huì)會(huì)員：從俄羅斯電商市場(chǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)來(lái)看，跨境電商做大件商品的條件成熟嗎？哪些大件商品是有市場(chǎng)潛力的？jjb大陸橋物流聯(lián)盟

陳聰：答案是肯定的，條件已成熟。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

微波爐、小洗衣機(jī)等去年不敢想象的品類，今年都開始做了。縱然一些物流的基礎(chǔ)設(shè)施比較差，但是很多東西還是通過(guò)現(xiàn)有的物流管道輸送過(guò)去的，所以不要用中國(guó)的物流來(lái)比俄羅斯。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

海爾目前就是先把貨物清關(guān)放在海外倉(cāng)，通過(guò)各種銷售渠道賣出去之后自然有人幫你解決很好的運(yùn)輸問題。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

而我們海外倉(cāng)合作伙伴俄速通在當(dāng)?shù)氐奈锪髑婪职l(fā)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐步建立了，基于在莫斯科的海外倉(cāng)、系統(tǒng)對(duì)接、渠道篩選、價(jià)格談判各方面通過(guò)半年已經(jīng)非常完善了。jjb大陸橋物流聯(lián)盟

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