張永捷：跨境電商平臺連接網上絲綢之路

在2015中國(常州)電子商務應用發展年會上，敦煌網副總裁張永捷發表了《跨境電商平臺連接網上絲綢之路》的公開演講，據她現場介紹，整個出口額中，電商是一枝獨秀，基本保持了30%多的增長速度，所以各地現在跨境電商才這么火。Jud大陸橋物流聯盟

張永捷認為，跨境電商分成三個時代：Jud大陸橋物流聯盟

第一個時代是指跨境電商平臺形態，即1.0時代，主要是信息服務。Jud大陸橋物流聯盟

第二個時代是交易時代，即2.0時代。“十年前是不靠譜的，全球支付有問題，外幣轉人民幣下發也有問題，所有的這種支付體系都不完全具備。2.0時代主要做四件事，第一對賣家提供各種各樣信息服務輔導，第二件事把流量帶進來，第三把錢的問題解決，把物流問題解決下，這是一個巨大的浩大的工程，第四把平臺信譽建起來。”她說道。Jud大陸橋物流聯盟

第三個時代是大外貿時代，即3.0時代。“跨境電商在3.0時代具有這樣的幾個特點，第一個特點是大外賣時代到來，所有B類買家也開始從網上去采購。然后大體量包括金融，現在整天是各個銀行各個保險公司圍著敦煌做生意，海量的物流，傳統的大物流業進入到跨境電商。第二個特點走到全球跨境電商不僅僅是賣貨，還賣品牌，這是我們對3.0時代新的跨境電商時代的一個認知。”她補充說道。Jud大陸橋物流聯盟

據了解，此次會議主題為“‘互聯網+’創時代”，在“互聯網+”理念的引領下，將“創”定為核心要義，旨在為行業匯聚中國電商行業最創意的玩法、展現最有創新精神的企業，提供最創造性的觀點，與會者們一起探索一個電商新時代——“創”時代。Jud大陸橋物流聯盟

據悉，此次大會由億邦動力網主辦，常州市商務局、武進區人民政府聯合主辦，常州西太湖電子商務產業園承辦，已于9月11日上午在常州武進假日酒店順利召開。Jud大陸橋物流聯盟

(溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。)Jud大陸橋物流聯盟

Jud大陸橋物流聯盟

敦煌網副總裁張永捷Jud大陸橋物流聯盟

以下為速記原文：Jud大陸橋物流聯盟

張永捷：我相信留下來的都是想聽聽跨境電商到底最后是怎么回事，今天也特別有意思，我看億邦安排也比較壞壞的，把好幾個做跨境電商的B2B的同學都放在場子里，他們其實就是想讓我們來看看各自說的什么，你們各自有什么特點，你們是不是可以同臺說，你們放在一起會怎樣，我想信我們放在一起會是一種勢。剛才的小伙子是很棒的國內營銷人員，我本人在愛國者當過五年的營銷總裁，國內市場的營銷玩法，我看起來很親切，但是今天想跟大家講的是一個一起走到全球去。敦煌網今天中午吃飯的時候，有朋友跟我講，跟甘肅蘭州有什么關系，十年前我們把自己公司名字起名為敦煌就定義為網上絲綢之路，絲綢之路從敦煌走到全世界，兩關把手就是一個出門的通道，但是十年后的今天，我們在跨境電商這件事上，有哪些收獲，有哪些認識和下一步有哪些行為，這是今天我想跟大家分享的。Jud大陸橋物流聯盟

在跨境電商，我不知道各位是否看新聞，清楚的看到外貿是下滑的，外貿是負增長的，特別是外貿出口負增長非常情況。整個出口額中，電商確是一枝獨秀，基本保持了30%多的增長速度，所以各地現在跨境電商才這么火，在常州我們也能去設立一個跨境電商的專場，跨境電商在整個外貿負增長的情況下30%多的增長非常火，一個B2C，一個進口，我們也給出一組數據，實際上在出口中，它是占86%，在跨境電商進出口中，出口其實還是主體，中國還是一個出口大國，中國到底是一個制造業的大國，中國還是要輸出過剩產能的。看的上去很美的進口，只是說我們在一些品類中突破一些能量，跨境電商出口依然是跨境電商的主旋律。在出口中又誰是主旋律，看上去好象活躍的是B2C，很多平臺都在做出口B2C，但是從量化分析上非常明顯，在出口中90%多的B2B，其實我想跟大家分享的是說，今天我們有幾個人在講跨境電商平臺的，包括講中東的先生，包括最早的中國制造，實際上我們其實都是殊途同歸，最終我們大家要做的都是同一件事，就是B2B的出口。我不知道是不是常州外貿企業最需要了解和學習和聽到的，還是說我認為是當今跨境電商這個市場中一個主流渠道。Jud大陸橋物流聯盟

我們從尼爾森看到全球市場數據也是一樣的，跨境電商高速增長，但是中國是增長最快的，在海外也是D類成長最快，B的交易額是C的交易額2.5倍，這也是來自于尼爾森的一個數據。為什么我們看上去很活躍的是C類，但是實際上是B類交易額有2.5倍的數字，實際上大宗商品采購跟百姓相關性比較差，百姓的感受度不夠多，而客單價當然是B類比較多，很多B類采購大家都逐漸把線下采購拉到線上，我不知道你們所在的公司，買消耗品、買辦公桌椅在哪里買，包括買車，現在在國外也是把線下的采購要求線上訂單，不再線上訂單是下不了單的。今年我們殊途同歸，不管是中國制造，最早的B2B的一個服務平臺，還是敦煌網B2B交易平臺，還是今天我們看到一個新興中東市場的交易平臺，我們都在看好一個非常好的大體量市場，那就是浩大的中國傳統貿易，這些人看好這個市場，事實上原來中國傳統貿易市場也非常需要跨境電商能夠帶動他們的能力。所以我剛才講到B2B的市場量化。Jud大陸橋物流聯盟

這個圖剛才有近似的圖，大概的意思是講傳統外貿是怎樣的，傳統外貿是條紅色的線，有六個環節可能更多，最終希望達到的是綠色，兩三個環節直接完成。但是中間我們可能會要經過不同時代，逐漸的演進的過程。今天早上郭江講了一下B2B2.0，其實都無所謂，我們看來跨境電商分成三個時代，第一個時代是指跨境電商平臺形態，主要是信息服務，到2.0時代是交易時代，十年前是不靠譜的，全球支付有問題，外幣轉人民幣下發也有問題，所有的這種支付體系都不完全具備。但是十年前敦煌始創交易平臺，經過十年的發展，這個平臺已經非常成熟了，到今天開始我們認為已經進入到了3.0時代，就是一個大外貿時代，我現在分別給大家分享一下2.0時代完成了什么，就是跨境電商交易平臺已經完成了什么，3.0時代也就是今天我們正在開啟的時代，我們要做點什么，大家有什么機會。Jud大陸橋物流聯盟

2.0時代，全流程完成了信息流支付、供應鏈和物流以及售后全體系的進入平臺，這是2.0時代非常成熟的。2.0時代主要做四件事，第一對賣家提供各種各樣信息服務輔導，第二件事把流量帶進來，第三把錢的問題解決，把物流問題解決下，這是一個巨大的浩大的工程，第四把平臺信譽建起來。這樣的一個平臺建成以后，跨境電商十年來已經有很多海量賣家在上面，我們平臺大概120萬的中國賣家在上面開店做生意，海量的中國賣家、中國商品已經源源不斷，我感覺常州是非常弱的，基本的賣家最主要聚集在珠三角。長三角也有一些，就像我們旁邊的蘇州，也是跨境電商的一個受益者。2.0時代推動這樣的一些功能，已經把整個交易很好的完成，但是剛才有位朋友問，客單價如何？我們是B2C還是B2B？這十年基本客單價不是很大，平均客單價達到幾百美元，大外貿走在線上是大勢所趨，所以3.0時代來了。Jud大陸橋物流聯盟

剛才陳教授也給大家呈現了3.0時代在跨境電商無人問津的情況下，如何被各種文件被各種政府所提到，最近李克強又來提跨境電商，是因為跨境電商在3.0時代具有這樣的幾個特點，第一個特點是大外賣時代到來，所有B類買家也開始從網上去采購，然后大體量包括金融，現在整天是各個銀行各個保險公司圍著敦煌做生意，海量的物流，傳統的大物流業進入到跨境電商。第二個特點走到全球跨境電商不僅僅是賣貨，還賣品牌，這是我們對3.0時代新的跨境電商時代的一個認知。在這個時候，我們原來都是一些小賣家，都無所謂，幾百元的客單，談不上牌子，現在越來越多的接納這樣的一些企業家，已經成長已經有非常好的業務，像我這個案例講的珠海的公司，是沃爾瑪收納用品連續十年的一個供貨商，但是他要做跨境電商，因為他在沃爾瑪做代工，已經不掙錢了，就覺得我子子孫孫怎么辦，我要長期掙大錢，不是今天掙小錢，已經完成了財富的原始積累。他想要做的事就是做品牌，但是今天我們好幾個嘉賓都提到了，走到全球去，即使是這么點水平，很難做品牌。剛才是誰講的在全球誰知道中國什么叫牌子？我女兒在國外上學，用一些中國的好東西，說是中國的名牌，美國同學說中國還有名牌嗎？這是國際上對中國名牌的認識。像珠海的公司已經有產品積累和產品制造的積累人，想做一個長期的大事，想做品牌，跨境電商是他的一個新機會。跨境電商通過線上線下全渠道的營銷，可以被一些中國看上去很大，但是實際上很弱的一些企業幫他們實現品牌夢，這是跨境電商3.0時代呈現的特點。我們也為這樣的一些人做全渠道的海外營銷。Jud大陸橋物流聯盟

我講兩個案例，一個案例敦煌一手培養起來的，在深圳的一個做藍牙耳機的賣家，原來做傳統外貿，但是到2008年的時候，就毅然決然把傳統公司關了，要做電商，其實很多合作伙伴覺得郁悶，雖然生意不太好，越來越少，但是有錢可以賺，你做跨境電商多不靠譜，關門怎么辦？他毅然決然做了跨境電商。頭幾年生意還不錯，跨境電商的成長很快，也積累了一套人氣，但是到后來又這么拼這么賣這么海量的貨掙錢非常有限，他是有一種夢想的深圳青年，覺得掙錢好象還沒有完成我的夢想，其實我想做一個牌子，做一個讓我后人世世代代都能記住的東西。所以他開始做專注藍牙耳機，收購工廠設計產品反向給工廠帶來一些信息，他打了一個牌子，賽爾貝爾牌子，我在京東頻道看到限時搶購，看到有藍牙耳機的信息。內銷外銷都做了。當做牌子的時候又要花大量的錢，又有一批創業者流失了，在這種情況下做牌子，做到全球高端藍牙耳機前三名。他用三個小時在網上賣了三百萬美元的訂單。Jud大陸橋物流聯盟

像水星家紡，從外貿品牌商轉到國外品牌商，最近上敦煌也就一年多，也是在海外國際品牌方面漸漸在網上形成了一個網上品牌的旋律，在3.0時代在海外這端看到的是線下線上的全網融合，全渠道全產業鏈的適配。我這張圖提供了全產業鏈的服務，今天的跨境電商單一講個性特點和模式特點已經不足以去完成大外貿的服務，這是我粗放的去勾勒的敦煌產業鏈，但是真正要深度探討，每個細節都可以成為巨大的公司。我們走到地方上也跟地方的一些產業鏈分公司合作。3.0另外兩個特點，一個是多語言的特點，一個是移動的特點，對于像敦煌有十年交易的平臺，我們也深度地推進我們移動的進程，這個移動的進程可能我們出身不是移動，誕生的基因最初不是移動，但是我們有海量的賣家和買家，在平臺上已經扎根，我們在移動端提供更深入的服務，所以移動是我們一定要走到50%的量，這也是3.0時代大家共同做的事情。另外一個是多語言，包括本地化，包括公司的核心團隊這兩天在西班牙，包括今天講到的俄羅斯市場，雖然歐美市場仍然占據不可動搖的主導地位，英語市場仍然是核心的市場空間，但是我們看到新興市場包括今天提到的俄羅斯市場，包括今天提到的中東市場，包括西班牙語言市場，新的市場也有巨大的空間，如果說處于跨境電商新興的一些企業群，我一直在想大家需要什么，干什么和想要獲取什么，我想如果新進入跨境電商，走移動走新興市場都是我們可以選擇的成長方向。Jud大陸橋物流聯盟

最近我們剛剛文萊做了一場中國婚紗的展示會，我們中國來自蘇州隔壁的賣家們，看到了在穆斯林市場婚紗是別樣的風情，傳統的穆斯林婚紗是把脖子、頭發都包住，所以中國賣家帶過去的很多婚紗其實是很難賣的，只有特別前衛的一些年輕人才肯買我們的婚紗，但是找到了阿拉伯民族，他們在全世界市場和人口占到四分之一，這樣的四分之一人口的婚紗該任何做，要本地化和國際化結合，這是在新興市場的一個機會。新興市場不一樣的機會，所以看到我們最左邊的蘇州賣家，本來已經在敦煌網平臺上在婚紗領域已經做到第二了，依然涉足很多款產品。本地化語言和本地化市場結合，才能找到新的市場空間。這是我們的一個企業在西班牙的，幾乎在西班牙的手機和周邊產品中，占據了市場最核心的地位。我們看到3.0時代，我提到了四個方面的成長，第一大外貿的變革，第二品牌化，第三新興市場，第四移動化，這是3.0時代的機會。敦煌網作為老牌的網上絲綢之路開創者，在新的絲綢之路時代，一路一代時代，現在已經在我們的推動下，已經把網上絲綢之路納入國家絲綢之路一代一路計劃中，成為一代一路計劃中企業支持中有一類互聯網電商類型，我們希望有機會和常州的合作伙伴合作。Jud大陸橋物流聯盟

版權與免責聲明：此稿件為引述消息報道，稿件版權歸原作者所有，Landbridge平臺不對本稿件內容真實性負責。如發現政治性、事實性、技術性差錯和版權方面的問題及不良信息，請及時與我們聯系，并提供稿件的【糾錯信息】。糾錯熱線：0518-85806682