來談談中俄跨境貿易的過去、現在和將來

【關于作者】韓直忠，中俄國際物流XRU俄速遞營銷總監，自2001年開始從事中俄跨境物流行業，于2008年創建XRU俄速遞。GzT大陸橋物流聯盟

我跟毛子（俄羅斯人）打交道超過十年了。跟中俄貿易和物流打交道超過十年了。我來談一談中俄跨境貿易的過去，現在和將來。我的切入點是本土化機會。GzT大陸橋物流聯盟

第一輪機會：北京雅寶路－莫斯科人來買貨GzT大陸橋物流聯盟

那個時代是個傳說。只有莫斯科－北京國際航線，所以毛子就來北京，一看，我靠，這么便宜，樂壞了，可勁買。為什么是雅寶路呢，那時候那附近有個日壇賓館，挨著使館區，也挨著雅寶路，日壇賓館當時是為數不多的涉外賓館之一。所以雅寶路就這么起來了。很掙錢。第一批大佬每天平均十萬的利潤是很平常的，那個年代十萬人民幣可不是小數目。所以，涌現了很多土豪。雅寶路不足兩公里的地方，土豪甚多。你要是開奔馳出去都不好意思跟人打招呼。這段歷史后來有一個電視劇，大家可以去看看。GzT大陸橋物流聯盟

第二輪機會：俄羅斯大市場時代GzT大陸橋物流聯盟

話說這毛子也不傻，后來他們開始進入南方市場了。北京雅寶路的老板們，大多浙江人，他們一看，毛子生意這么好做，那當地市場得多好做啊。他們也直接殺奔莫斯科了。他們到了當地市場一看，我了個去，撿錢啊。GzT大陸橋物流聯盟

說一下當時背景，蘇聯解體的時候經濟幾近崩潰，解體之后工業體系也不健全，工業這玩意必須是個體系，你生產個襯衫看似簡單，其實得必須有整條生態鏈：縫紉機，紡織業，配飾等等，當然還得又熟練工人。每個節點后面又是一個完整的鏈條。解體后，俄羅斯基本不具備完整工業體系，再有俄羅斯一共1億多人，勞動力本身就匱乏，所以輕工業根本不可能，也不應該發展起來。整個國際化分工，就不允許俄羅斯發展輕工業。所以俄羅斯政府試圖保護本國輕工業的政策基本都是扯淡，保護來保護去輕工業沒有，重工業也快廢了。GzT大陸橋物流聯盟

是中國商業模式先進嗎？不是，中俄彼此需要是由最基本條件決定的。中國生產力過剩。俄羅斯生產力不足，物資缺乏。干柴烈火，你攔不住啊。就算政府從中作梗，半推半就，也是大勢所趨。中俄貿易額才1000多億美金，相當于中韓的一半。韓國什么情況，什么都能做，5000萬人口；俄羅斯什么也不做，1.5億人口，韓國還有2100億呢，當然其中出口中國的很多。俄羅斯什么情況，什么也不做，只有1000億，所以中俄跨境貿易是大勢所趨。不用分析，這個市場是客觀存在的，你去看看俄羅斯超市就明白了。GzT大陸橋物流聯盟

拜俄羅斯政府替咱們保護，這個市場一直沒有完全放開。機會大把。那時候，中國商家俄羅斯本土營銷就已經開始了。GzT大陸橋物流聯盟

大市場時代也誕生了大批土豪。這個不多說。以前ACT每天市場營業額1000萬美金左右。市場里面有餐館，有銀行，有貨運公司，有中介公司，甚至還有很多服務機構，你懂得，是個小千世界。GzT大陸橋物流聯盟

但是“大市場”一直伴隨著兩個字：“灰色”，灰色地帶太多了。所以任人宰割，剩下的，做大的并不多。GzT大陸橋物流聯盟

市場的貨都是從中國灰色清關來的。然后莫斯科周邊各地的小B客戶來拿貨。然后B客戶再分銷給消費者。這是最短鏈條。有的這個鏈條可能還有兩層才能到消費者手里。GzT大陸橋物流聯盟

問題是中國商家永遠都是最底層，任人宰割的那一種，沒有客戶積累，不了解市場需求，價格惡性競爭是必然的了。所以，即便沒有電商的發展，這種模式早晚也是被淘汰。原因很簡單，如果俄羅斯需求旺盛，那么那些大B商家，為什么不把采購中心設在中國，把設計中心設在意大利，如果市場空間足夠大，那么俄羅斯“大市場經濟模式”也必然被淘汰。這里面例子很多，我見過很多俄羅斯皮鞋專賣店，設計團隊在意大利，生產管理在廣州，銷售網絡在莫斯科。中國人根本進不去。GzT大陸橋物流聯盟

現狀：電商崛起了。GzT大陸橋物流聯盟

速賣通GzT大陸橋物流聯盟

20-25萬單／天，營業額700萬美金。預計50萬單／天，營業額超過1000萬美金／天。GzT大陸橋物流聯盟

為什么電商可以在俄羅斯崛起。第一，價格，第二，買不到。所以，這是重要的原因。電商成本還是低太多了，所以有吸引力。但是同樣，目前電商也是陷入了價格戰和同質化競爭中。基本上都是“小”電商。就靠價格戰。目前利率很低了。幾乎看不到出路。GzT大陸橋物流聯盟

未來：本土化＋電商，即所謂o2o是趨勢。GzT大陸橋物流聯盟

“大”電商，吳老師講了很多了，我不多講了。我說說我理解的俄羅斯怎么o2o。GzT大陸橋物流聯盟

線上營銷和供應鏈的問題，online這一部分，略過，我不懂。不班門弄斧。GzT大陸橋物流聯盟

我只談線下offline。俄羅斯人目前線上購物最流行的支付方式是什么？大家知道嗎？對，貨到付款。影響俄羅斯網購主要原因是什么？物流太慢。GzT大陸橋物流聯盟

其實這已經很說明問題了，你線上營銷和供應鏈再牛逼，不解決線下的問題，在俄羅斯行不通。線下問題包括兩個問題：物流和本土服務。GzT大陸橋物流聯盟

物流我推薦海外倉的模式。為什么是海外倉。快！省！GzT大陸橋物流聯盟

快是關鍵，快意味著資金回來也快，意味著用戶體驗好，意味著重復購買，意味著品牌好感，意味著反饋閉環，天下武功唯快不破。GzT大陸橋物流聯盟

那為什么海外倉還省呢？頭程批量運輸，拼柜，費用分擔掉了，所以省。俄羅斯國內郵政很便宜，快遞雖然貴，但是由于頭程運輸和清關是成本大頭，頭程節省了所以整體成本還更便宜。當然，我不建議你海外倉發手機殼過去。這樣同質化的產品沒意義。GzT大陸橋物流聯盟

另外一個意義上，海外倉是用戶體驗提升的差異化手段。舉個例子，我們一個做洗車器的賣家用了我們海外倉，洗車器在中國120快，加上運費基本成本200左右，他們線上標價65美金。我看到其中一個客戶留言是這樣的：“我8日下單，12日收到貨了，太神奇了，質量很好，你們是有希望的，謝謝你，祝你們成功。”GzT大陸橋物流聯盟

一個客戶在同樣在速賣通購物，一個等三十天，一個等4天。假若一個姑娘買個情趣內衣－這玩意再俄羅斯賣的不錯－－等三十天才收到的話，那么很可能男朋友都是別人的了，本來俄羅斯男士就少，不怎么夠用，你想想她當時的感受，能不投訴嗎？假若，三天收到了，她會感動的。你想，如果你營銷手段合理，能引流到你的獨立站，能不能培養你的品牌和粉絲呢？GzT大陸橋物流聯盟

把每一次線上成交都當成一次營銷來做。最好的營銷就是做最牛逼的產品和體驗，互聯網時代好產品就是營銷。GzT大陸橋物流聯盟

再舉個例子，大龍網，我很熟悉她莫斯科團隊的CEO。他們用了我們海外倉，加上適當線上和傳統媒體的宣傳，目前銷售額已經超過100萬美金／月了，其中75%訂單來自線下零售商。GzT大陸橋物流聯盟

當然，這肯定不全依賴海外倉，但是他們曾經探討o2o模式已經不下十幾次，據說莫斯科商業模式半年調整了17次，直到跟我們合作了海外倉，才有起色。GzT大陸橋物流聯盟

另外，大龍網能有起色，還歸功于他們線下本土的團隊。這就是我要說offline的另外一個要素：本土服務。GzT大陸橋物流聯盟

這些服務包括，售前服務，售后服務，退換貨，商業洽談，看樣品，收款，或者就是來看看場地。俄羅斯線上銷售額只有全部1.7-1.9%，線下還是最重要的，關鍵是你得有啊，你有詢盤，你有流量，你有口碑了，很多零售商想找你，可惜你遠在中國。貨也遠在中國。小額批發這部分利潤最高的生意，你就沒辦法做了，只能做線上屌絲客戶，平均一單18個美金，血流成河。GzT大陸橋物流聯盟

電商也是商，商業競爭就是利用同樣資源，創造不同價值－－差異化。沒有差異化就沒有競爭力。我不懂電商，也不懂商業，胡說一通，大家姑且一聽，若有興趣探討俄羅斯電商本土化的事情，可以私下聊，我也趕時髦，玩個o2o，臺上到臺下。而且我可以出臺。謝謝大家。GzT大陸橋物流聯盟

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