“一句話”詢盤變訂單！外貿業務最容易忽略的詢盤技巧

首先請大家先來做一個選做題1BH大陸橋物流聯盟

大家通常回復詢盤的時間是：1BH大陸橋物流聯盟

A. 12小時內回復1BH大陸橋物流聯盟

B. 24小時內回復1BH大陸橋物流聯盟

C. 2小時內回復1BH大陸橋物流聯盟

D. 48小時內回復1BH大陸橋物流聯盟

在以上的所有選項中，無疑C項是相對來說最好的，但這需要業務非常熟練，對產品價格及貿易細節都非常熟悉才能達到，否則搶了時間可能影響了自己的專業度，效果不一定最好。1BH大陸橋物流聯盟

但咱們業務員中很多一部分還達不到這個水平，所以建議在業務熟練之前，先量力而行，避免因為搶時間反而暴露的自己劣勢。第一次回復的買家印象非常重要，所以要留意。1BH大陸橋物流聯盟

然后我們再說其次，最好是24小時內，根據對方上班時間回復。超過了這個時間段，會被買家認為專業度不夠，效率低，吃印象分的虧。1BH大陸橋物流聯盟

如果是比較復雜的產品，中間需要其他部門配合的話，也要控制在48小時內。1BH大陸橋物流聯盟

因此，以上的幾個時間點，相對來說，都是越早越好但注意3個細節：1、不能影響專業度；2、注意對方上班時間；3、盡量不要超過48小時11BH大陸橋物流聯盟

幾種回復方式的原因1BH大陸橋物流聯盟

首先，馬上回復對方，是這個時間對方可能還在線上，特別是那些剛上班就發詢盤的，會為自己爭取好很好的先機。如果時差很大，黑白顛倒。1BH大陸橋物流聯盟

不想這么折騰的話，就是第二種，24小時內回復，同時，在接近對方上班時間的半小時之前。可以好好利用定時發送的功能，大多數郵箱都有這個功能的，定時的時候看好時區。1BH大陸橋物流聯盟

這是因為，多數郵箱的規則，包括郵件客戶端的規則，郵件是先收時間早的，晚收時間晚的，一般來說，上班時間半小時前發的郵件會出現在客戶郵箱的第一屏，不用翻頁就能看見，這就是抓這個時間點的原因。1BH大陸橋物流聯盟

最后，48小時內回復，這是一個有效率的供應商應該具備的素質，是大多數采購商可以接受的最晚期限。1BH大陸橋物流聯盟

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主題1BH大陸橋物流聯盟

一封回復的郵件，從主題到內容，就這么一小塊空間，所以把每個細節做到極致，就顯得非常重要，我們今天要講的，就是這些事情。1BH大陸橋物流聯盟

翻翻你郵箱就發現，你經常會收到大批主題非常相似的郵件，特別是阿里巴巴的平臺上面來的詢盤。1BH大陸橋物流聯盟

標題分為回復報價和寫開發信兩種情況。寫開發信把客戶最可能關注的信息放到標題中即可，切忌廣告味道太濃，會讓買家以為是普通的推銷郵件。例如，查看過客戶資料，客戶是主營木工類工具的，那么在開發信的主題中，不妨直接說通過XX認證的木工工具供應商等。1BH大陸橋物流聯盟

開發信屬于廣告的一種，但我們要做有價值的廣告。有針對性的，讓客戶看了不反感的，你說大讓利呀大促銷呀，而沒有具體產品信息，可能效果就不好。也可以直接寫上價格區間等內容，這些都是買家最關注的。1BH大陸橋物流聯盟

因此，建議在開發信標題中采用的元素有：產品名稱，價格，認證，企業認證，創新產品特點等這幾項，不必都包括，有兩到三項即可。1BH大陸橋物流聯盟

做為行業采購商，他們是最關注市場行情的，如果你主動提供對他們有利的信息，他們是求之不得，所以他們拒絕的不是開發信，是發郵件的方式。例如，中國供應商XX產品6月份最新報價，如果對方是負責采購的，那一定會有興趣看，即使沒單他也樂意看，這類的名稱，如果對方沒興趣只能說明發錯了人。1BH大陸橋物流聯盟

有人問開發信前直接加上RE好不好？這個做法有可取之處，但也會有弊端。我見過一個案例，這樣的開發信發過去，買家回復說，你不誠實，我沒有聯系過你，像這樣就是反效果了。另外，說合作過的大買家是不錯的方法。1BH大陸橋物流聯盟

再來說回復型的，有很多說法會說讓去掉RE，或直接修改原標題，避免與其他同行雷同，沒有特點，這里大家以后注意一下，并不全是這樣，有的詢盤標題是客戶自己寫的，比較具體，例如有產品名稱或特殊要求等，這樣的保留原標題內容比較好，而有的可能是網站加的，或者客戶寫得比較大概，那就最好改一下了，讓郵件的主題更具體，例如 reply to inquiry about XX price。1BH大陸橋物流聯盟

寫標題不必一定符合語法，用最簡單的結構說明最核心的內容就好了。長度最長建議是7-8個單詞專業的標題能讓買家對你首先建立認可。寫價格是不錯的鉤子之一。1BH大陸橋物流聯盟

會有同學有疑問，如果我標題中寫價格，那價格沒優勢是不是反而會吃虧？價格大多數時候都不是決定客戶意向的理由，但價格往往能吸引客戶閱讀。寫價格是一種策略，但沒必要一定寫便宜的價格，寫產品合適的價格就可以。1BH大陸橋物流聯盟

另外還有特色類的，例如“憤怒的小鳥”圖案T恤，這樣就把賣點亮化了。如果是歐美的客戶，那認證是很精準的標識，但如果是中東，非洲這樣的市場，那價格可能更好一點。1BH大陸橋物流聯盟

不過，沒有什么方法一定行，也沒有什么方法一定不行，只是一個相對的概念，如何做到更好一點。1BH大陸橋物流聯盟

所以，總的幾個原則：1、避免與同行主題雷同；2、避免讓客戶不明所以；3、突出主題，體現個性；4、注意語氣，避免讓客戶反感。1BH大陸橋物流聯盟

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格式1BH大陸橋物流聯盟

格式包括內容格式和排版格式。內容格式是指你寫信前心里要有框架，這封郵件我最重要的是跟客戶溝通什么，其次是什么，各自的篇幅占多少。1BH大陸橋物流聯盟

我見過有的回復開頭先來兩大段公司介紹，這樣就是反例。一般來講，內容上，先給答案，再做引導和提問，如果需要公司介紹，控制在三句話內。1BH大陸橋物流聯盟

第一次回復，除了回答客戶問題外，引導話題和問題最好不要超過五個，先提煉最中心的，容易引出客戶意向的。1BH大陸橋物流聯盟

在內容框架上，有很多都是看一遍客戶的詢盤馬上就回1BH大陸橋物流聯盟

沒做分析1BH大陸橋物流聯盟

沒安排郵件構架，主次不分，表述不明1BH大陸橋物流聯盟

大家以后避免看一遍詢盤就回，除非你非常熟練了，我的建議是再簡單的詢盤，看三遍再回。回復詢盤前，一定要找出，或者確定至少一個核心內容，再去撰寫郵件。1BH大陸橋物流聯盟

以下幾點元素是習慣性考慮的內容：稱呼，問候語，正文，結束語，簽名。1BH大陸橋物流聯盟

在正文一項，特別注意客戶有在詢盤里提出問題和需求的內容，這些問題都要給出解答或回應，回應是指無法正面直接給出答案的。1BH大陸橋物流聯盟

第一次回復如果對方沒有主動提及了解公司資質的意向，忌大量公司介紹信息。正確的做法是，用三句話介紹清楚公司的業務和優勢。1BH大陸橋物流聯盟

再說排版格式，在字體選擇，顏色設置上，都要留個心眼。避免你的字體顏色太亮，或太淺，影響客戶體驗，如果是彩色的話，注意頻率，不可過高，盡量不超過三種，還要注意不同國家的顏色喜好，特別是民族特征比較明顯的。1BH大陸橋物流聯盟

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報價1BH大陸橋物流聯盟

現在我們大多數目前的階段是把這個問題看得太簡單，你問我報，價格老板經理算好了，填好回復OK了。所以這里提醒，把現在簡單的做法復雜化。1BH大陸橋物流聯盟

買家的身份目的都不一樣，通過我們之前課程的買家背景挖掘，意向分析，我們可以嘗試去推測一個買家的喜好和特點，在這個基礎上再去推薦產品和報價，這才叫有針對性的。例如你想買個代步的自行車，我給你推薦3萬一輛的專業自行車，肯定行不通的。1BH大陸橋物流聯盟

是否拿到詢價就報呢？報價與否取決于對客戶最終判斷。如果在詢盤中，我們已經了解到客戶是尋求合作意向的，那可以先引導為主，報價非必要內容。1BH大陸橋物流聯盟

詢價，不一定代表客戶現在的問題就是價格，或者他連想要什么東西都不清楚，拿到詢盤要先分析客戶的真實需求點在哪里，這點非常重要。讓你了解到產品選擇范圍后，你的問題就會更具體，也就更接近購買原真實意圖。1BH大陸橋物流聯盟

如果客戶有大概的方向，但還未明確具體產品，可以對系列做整體介紹，特別是關鍵的區別點，在價格，性能，產品參數等問題上，但做這些的時候你的目的要清楚，就是要挖客戶的需求點，幫助他篩選他想要的東西。可以給出推薦實例產品報價，不管你要不要，我先報一個賣的好的，或能代表我們公司產品的，在這個基礎上，買家更容易提出自己的具體想法。1BH大陸橋物流聯盟

總之是先幫客戶做篩選，確定他想要的大概產品模型，再來做報價。如果客戶詢價內容專業具體，那較好的做法就是直接給出有競爭力的價格，正面，直接。1BH大陸橋物流聯盟

報價還需要考慮以下因素：買家國家地區，買家類型特點，對方市場特點，競爭熱度，產品獨有優勢等。1BH大陸橋物流聯盟

另外還有些報高還是報低的細節，例如，買家規模大，訂單量大，這樣的買家低報價優先考慮，而在詢盤中強調產品功能質量細節的，還有自己產品是獨特優勢，創新等，可以適當高一點。1BH大陸橋物流聯盟

獨特優勢一般是少部分商家有的，大部分商家這個方面都不突出。但更多的是要靠自己去發掘出來。因為有硬性的軟性的兩種，硬性的例如認證，專利，品牌等，軟性的例如交貨期，服務態度，售后服務體系等。例如小工廠，實力差，但是靈活，重視客戶的需求，能及時調整產品滿足客戶需求等。1BH大陸橋物流聯盟

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小結1BH大陸橋物流聯盟

今天分享的內容你們會有問題，這很正常，因為本來就不是一下能吸收完的，最重要的目的在于，告訴大家從這些因素出發，我們還有很多值得考慮的東西，大家可以在以后的工作學習中建立這方面的意識。1BH大陸橋物流聯盟

因為今天分享的知識都是最基礎，最簡單的東西，業務人員最容易忽略的，讓大家重新來審視這些東西，發現更多的問題，這樣才能引導你思考更多，如何去做得更好。1BH大陸橋物流聯盟

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