出口企業海外營銷環節中的問題、風險和補救措施

出口企業海外營銷風險無處不在，不可抗力、銀行信用、客戶信用、匯率變動等風險都有可能給出口商帶來一定的損失。因此，遵循“預防為主，補救為輔”的原則，縝密地考慮海外營銷環節中的問題并識別風險，有助于企業在出口過程中減少損失。L8u大陸橋物流聯盟

一、案例回顧L8u大陸橋物流聯盟

案例1：2008年8月底，南非市場的一家終端零售商（在中國設有辦公室）與國內AM公司經過前期談判確定了一個2800臺冰箱的訂單，成交貿易術語為FOB南沙新港，貨款支付方式為即期信用證。2個月后，商品生產完畢，并經過客戶指定的船東裝船發運，貨物裝船船后，該船東開具船東單，在信用證規定的交單期內（裝船后21天），出口方將符合信用證要求的全套單據交至信用證指定的議付行議付，銀行在審核單據后確定單據相符的情況下將全套單據交至開證行。一般情況下，半個月以內出口商可以收到全部貨款。但是一個月后，財務部門提醒海外營銷部門，該筆訂單貨款并未正常收回，并及時向銀行進行查詢。議付行得知后，也不斷地與開證行聯系溝通，要求開證行付款，但遲遲沒有得到開證行的回應。與此同時，業務員也積極通過客戶查詢，并從船公司得到消息，該筆貨物已經在南非德班港卸貨并將被提走。這意味著開證行已經放單，這種行為實際上已經違背了信用證的操作規范。L8u大陸橋物流聯盟

AM公司海外營銷部門分析，可能的情況有兩種，一是開證行在客戶沒有付款的情況下放單；二是客戶支付貨款但銀行并未將貨款打給出口方。因此，出口方只能通過議付行與開證行協商，或者經由客戶溝通。后來經過溝通得知，開證行收到議付行單據后未向其進行支付，卻將單據放給客戶，客戶在拿單后提貨也未付款，這意味著開證行違規操作，銀行信用失去了其原有的信用職能。于是，一方面，議付行需要通過其自有渠道要求開證行付款，另一方面，由公司出函，并限定中間商在一定限期解決該事故，否則將經過法律程序追究貨款（這樣會耗時較長，AM公司曾經遇到此類案例，客戶2006年款項直至2009年才付清，引發匯兌損失）。4個半月后，收到開證行貨款。此后該客戶被列入黑名單，也不再考慮該開證行開出的信用證。后來，營銷人員從南非其他客戶了解到，該筆業務的中間商當時出現了資金鏈的問題，從而導致無法及時付款。L8u大陸橋物流聯盟

案例2：2010年末，突尼斯一中間商與AM公司簽定一張數量為3000臺冰箱，金額為33萬美金的訂單，成交方式為前TT，其中20%以訂金方式支付，80%的尾款在裝運前付清。合同簽訂后，進口方依據合同支付了6.6萬美元訂金。合同約定2011年1月份交貨，后因公司產能問題在2011年2月初才能完成生產。2011年2月，AM公司訂艙后遲遲未收到尾款導致貨物無法正常發運。當時，突尼斯戰爭爆發、政局變動，該中間商無法與進口客戶溝通，由于戰亂，銀行也無法付款，中國出口到突尼斯的商品都受到不同程度的影響，也有進口企業款項可能已經支付，但船只無法靠岸卸貨。L8u大陸橋物流聯盟

AM公司由于戰爭這一不可抗力，無法繼續履行合約，希望中間商可以與客戶確定時間表，并提出商議一個交貨期限，在該期限內貨物存放在出口方倉庫，倉儲費用由客戶承擔；或者由中間商或客戶支付80%的尾款后，貨物免費放在出口方倉庫，待戰爭結束后立刻發貨。中間商也比較為難，遲遲未作出回應，于是公司發出公司函，給出最后期限，在此之前如若能夠達成一致則按商議結果決定，否則貨物不能長期放在倉庫，因為這樣會給出口方帶來利息損失以及匯兌損失等。多次溝通后，各方無法在期限內達成一致。AM公司在期限到期后從訂金中扣除相關損失后自行處理了貨物。因該批貨物使用的是客戶的商標，故AM公司只能尋求其他客戶的幫助將該批貨物在其他市場折價折價。歷時半年，原本2月份才能回收的尾款在7月份才部分收回。L8u大陸橋物流聯盟

二、出口企業簽訂外銷合同要充分預見海外營銷風險L8u大陸橋物流聯盟

（一）不可抗力風險L8u大陸橋物流聯盟

國際貨物買賣合同成立后，有時會發生非當事人所能控制的根本變化，使之失去原有履行合同的基礎，這就是不可抗力。不可抗力的范圍較廣，通常可分為兩類：一類是自然原因如水災、火災、旱災、大雪、臺風、地震等人類無法控制的自然界力量引起的；另一類是社會原因如戰爭、罷工、政府禁令等引起的，在出口企業海外營銷中常見的包括戰爭風險、取消或不更換出口或進口許可證、進口商公司被征用或者充公、貨物裝船后強制實施進口禁令、進口商所在國家采取的強制性的外匯管制或者外幣緊缺，以及該國政黨對進口商公司的影響。在案例2中，戰爭爆發使得突尼斯進口商無法如期履約，并給雙方溝通帶來一定困難。雖然出口方選擇的是對其較有利的前TT，但在戰爭爆發的情況下，由此帶來的無法支付貨款或者收貨等都使得出口方比較被動。案例中的出口方雖然收到訂金，也并未發貨，但由于針對突尼斯客戶貨物已經生產出來并貼牌，即使為貨物找到新的買主，也會產生由于尋找新客戶、更換商品配置、重新貼牌、增加庫存等引起的成本增加而造成損失。L8u大陸橋物流聯盟

（二）信用證結算風險L8u大陸橋物流聯盟

銀行信用風險主要出現在結算環節，尤其是以信用證為結算方式的情況下，開證行在信用證開證申請人尚未支付貨款的情況下放單給申請人，或者申請人支付貨款但銀行并未將貨款撥付給出口方，此時，銀行信用失去其原有的信用職能，出口方發出貨物卻收款不到。案例1中AM公司即遭遇此種情形。從案例過程來看，進口方與銀行間并非惡意欺詐，風險是由于進口方資金鏈出現問題而引起的，但單據確由開證行放出，從而給出口方帶來收款不到的風險，但通過溝通后進口方履約。這屬于一種違約行為，進口方并未利用信用證方式欺詐出口方并使出口方產生認識的故意。值得一提的是，在信用證結算方式下，開證行與申請人合謀進行信用證欺詐也是常見銀行信用風險之一，這使得申請人或開證行具有主觀故意性，而使受欺詐人基于錯誤認識做出某些使自己處于不利地位的行為，從而蒙受損失。L8u大陸橋物流聯盟

（三）客戶信用風險L8u大陸橋物流聯盟

除了戰爭等不可抗力及銀行信用風險外，出口企業海外營銷涉及對象廣泛，可能遭遇來自客戶、貨代等不同方面的信用風險。為擴大市場，出口方需要在維持老客戶的同時，開發新的客戶。對新客戶缺乏了解可能會遭到拒付等風險，即使是已經建立關系的客戶，也可能履約失敗，不如期支付貨款，或者客戶在生產過程中要求生產廠家修改產品型號、配置等，增加出口企業生產成本。案例1中AM公司的客戶即為老客戶，但由于其資金鏈問題遲遲不付款。L8u大陸橋物流聯盟

（四）貨代或船東的放單風險L8u大陸橋物流聯盟

運輸是出口過程中的重要環節，在現行國際貿易中，多采用海運，海運提單作為物權憑證在貨款結算中發揮著重要作用，運輸環節中提單被放意味著貨物的所有權發生轉移。實際業務中，提單可由貨代或者船東出具，由貨代出具的提單不具備物權憑證的作用，出口方更愿意接受船東提單。若以FOB成交，則由買方負責裝船，買方可能與其相熟的船東勾結，在沒有付款的情況下，船東放單，進口方尚未付款便可提貨，出口方將面臨收款不到的風險。L8u大陸橋物流聯盟

（五）市場匯率風險L8u大陸橋物流聯盟

國際貿易的結算貨幣多為外幣，現今經濟發展中匯率變動已經成為一種經常現象，匯率的波動給進口方或出口雙方帶來損失。在人民幣對外幣連續保持升值的態勢下，出口方如果不能如期結匯，就將承擔匯率變動帶來的貨款縮水。如在案例1中提到的，AM公司一筆2006年款項直至2009年才付清，其間人民幣兌美元匯率中間價從2006年的100美元兌換797.18元人民幣，變為2009年100美元兌換694.51元人民幣，AM公司遭受到較大的匯兌損失。L8u大陸橋物流聯盟

三、出口企業針對海外經營風險應采用的預防和補救措施L8u大陸橋物流聯盟

（一）了解進口方所在國政治環境，采用有利于出口方的結算方式L8u大陸橋物流聯盟

業務人員需了解市場的政治環境及當地的政治局勢，在戰亂頻發地區，如中東等地區，盡量減少或者暫緩貿易。如果一定要進行貿易，則在簽訂出口合同時選擇有利于自己的結算方式，如付款方式采用前TT，甚至可以提高訂金比例，并將戰爭發生后的賠償等條款在合同中列明。業務過程中如果發生戰爭或者暴亂，出口企業應盡量在事情不可挽回之前，積極與進口方進行溝通，靈活處理貨物，將風險降低到最低。L8u大陸橋物流聯盟

（二）充分調查和了解新客戶的資信狀況L8u大陸橋物流聯盟

從客戶資信來看，老客戶可以通過其資信狀況及行業口碑來評定，風險主要來自于新客戶，可以從不同側面入手了解新客戶的資信狀況：（1）從現有客戶入手了解，得知新客戶的情況。同一進口市場的客戶之間會有一定的了解，海外營銷人員可多次通過已有客戶對新客戶進行了解及咨詢，進而了解市場整體狀況競爭對手的狀況。（2）從中國出口信用保險公司了解新客戶的基本情況。一些進口商在做O/A或L/C時，需要經由中國出口信用保險公司投保信用保險，保險公司通過業務往來對這些進口商的資信等狀況有所記錄，出口方可以通過這種渠道來查詢新客戶的信用問題。（3）從自己的國內競爭對手了解新客戶的情況。雖然存在競爭，但只要涉及不同產品或型號，競爭對手之間的信息共享也可以幫助出口企業更好地了解新客戶。如果事故已經發生，以案例1為例，海外營銷人員需盡快聯系相關銀行及客戶，采取及時有效的補救措施，盡量將損失降為最低。L8u大陸橋物流聯盟

（三）選擇資信佳、關系好的銀行作為結算銀行L8u大陸橋物流聯盟

在往來銀行的選擇上，出口企業需選擇資信良好的銀行作為往來業務銀行。信用證業務中的開證行應比較固定，出口企業可以通過自己的往來銀行查詢客戶開證行的資信，了解其資金狀況以及外匯儲備情況。銀行的良好信譽及銀行間良好的合作關系有助于業務各方及時傳遞信息，及時解決可能出現的事故。如在案例1中，出口企業銀行在風險出現后的調查中，積極配合出口方與進口地銀行聯系溝通，對解決爭端起到了一定的促進作用。L8u大陸橋物流聯盟

（四）選擇有利于出口方的結算方式和貿易術語L8u大陸橋物流聯盟

在業務過程中，選擇合適的貿易術語與結算方式，也能規避一些風險：（1）從付款條件來看，出口方應盡量爭取前TT，其次選擇即期L/C，或一定比例訂金外加余款見BL復印件（這種方式相當于部分前TT，部分后TT，物權仍然在出口方手中），其次選擇遠期信用證，最后考慮OA。對于合作時間較長，對方資信狀況良好的企業，風險等級較低的區域，或行業中的知名企業可以采用遠期信用證或OA的方式。國際貿易中沒有百分之百的零風險，只是大小不同。即使做前TT 也有可能有風險，如案例2中出口方前TT成交卻遭遇戰爭無法發貨，也收不到貨款。商品生產出來后，商品由于配置不同，型號不同，生產要求不同而很難再銷售給其他市場，只能通過降價等方式處理。（2）貿易術語選擇上，出口方盡量選擇CIF，其次是CFR，以便于船貨的銜接，更能促進我國遠洋運輸和貨物保險事業的發展，增加運費和保險費收入。若是大宗貨物出口貿易，出口方組織船源有實際困難，而買方為了獲取較低的運價和保險費用上的優惠，要求自行租船裝運貨物和辦理保險，為了達成該筆交易，出口方也可按FOB術語與之成交。L8u大陸橋物流聯盟

（五）首選具備代理身份的海運公司作為承運人L8u大陸橋物流聯盟

國內集裝箱海運公司普遍是通過指定代理放倉，出口方可選擇經營時間長、服務網絡比較健全的比較專業的代理公司，尤其是具備代理身份的海運公司作為承運人更是首選。他們有龐大的船東資源和客戶資源，可以整合所有船公司的船期信息，對于船期的選擇性非常靈活，可以滿足客戶不同的船期要求來達到貨物基本按期到達的目的。需要說明的是，如果合同簽訂時以FOB成交，則出口方需要求客戶指定船公司而不是貨代，因為貨代不具有承運人資格，出口方需要事先確定貨代能夠拿到船東單，因為船東單才代表真正的物權。貨代單則是需要在貨到目的港后到船公司換取船東單才能提貨。L8u大陸橋物流聯盟

此外，出口企業海外營銷可以通過國際保理、福費廷、出口信用保險等方式來規避結算風險。L8u大陸橋物流聯盟

總之，在海外營銷過程中，出口企業應事前資信調查，業務過程中選擇靈活的結算方式，掌握主動權，事故發生后不拖延，及時補救，多管齊下，將企業出口風險降到最低。L8u大陸橋物流聯盟

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