貨代業務員必看的攬貨寶典
2015-05-14 10:04:13
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一、業務員必備的知識與心理素質：
作為業務員首先應做到知己知彼，才能做到百戰不殆。
1、充實自己的業務知識：
A、操作流程的學習；
B、運價知識的掌握；
C、港口及國家的了解；
D、對付客戶所提問題的應變能力。
2、對公司業務的了解：
A、了解公司的優勢、劣勢。
B、了解公司在市場的地位，及運做狀況。
3、對市場進行調查：
A、了解同行的運價水平；
B、了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等；
C、預見將來市場情況。
4、要有刻苦耐勞的精神：
A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；
B、可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。
5、調整自己的心態：積極，樂觀，向上
A、1%的道理：業務員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準備，訓練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。
B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。
C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業務員存在的必要；一見到業務員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。
D、原則與信條：“客戶永遠都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。
二、開發客戶：
客戶是推銷之本。要挑出可能接受或需要服務的準客戶，從這群準客戶之中，再選擇推銷效率最佳的準客戶，然后對這群推銷效率最佳的準客戶展開銷售活動，這就是提高推銷效率的第一個步驟。（確定目標市場，選擇目標客戶。）
1、開發新市場：
業務員在開拓市場時，必須先掌握與企業相關的情報。特別是基本資料的收集，如黃業、碼頭清單、上網、指定貨客人、指定工廠、海關數據等。
2、尋找客戶的途徑：
A、利用公司的資源，通過當前客戶介紹新客戶，通過公司財務、客服等部門獲取公司原來客戶的信息。
B、利用個人資源，通過朋友或熟人等“關系網”的渠道獲取客戶信息。
C、利用外部資源，通過其他銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。
3、準客戶的選擇：
收集客戶資料之后，把它做成一份名冊，然后根據名冊分析篩選出一些可能推銷成功的準客戶。要怎么選擇？可以從以下幾點判斷：
A、有無需要，B、有無付款能力，C、有無決定權，D、有無接近的可能性。
三、接近客戶：
1、準備接近客戶：
對預定的準客戶或是已有往來的顧客，我們需要調查了解幾個要素：A、資信狀況、營業狀況及將來性；B、在同行業中的地位，及經營者的實際情形；C、主要往來客戶及銷售地區；D、從業員的狀況及資本背景。
對實際負責人的調查了解：A、人品；B、在企業中的地位，其人的學歷經驗與服務年資；C、興趣及俱樂部活動的情況；D、年齡、家庭構成、教育程度家庭環境；E、朋友關系；F、飲酒、抽煙等嗜好；G、收入程度；H、與上司和同事間的關系。
2、擬訂訪問計劃：
作為業務員就必須訪問客戶，接近客戶，否則就不可能達推銷的目標。具體計劃如下：A、確定訪問對象，B、擬定訪談內容要點，C、從已有的資料中，研究該訪問對象有無推銷員去訪問過，有無被拒絕過的話，是什么理由？必須仔細加以調查，然后擬出最佳的應付辦法。
3、電話拜訪：
打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多，應該保留一些關鍵問題，在有機會與客戶會面時進行充分銷售描述再拿出來。
A、咨詢關鍵人
B、了解情況：主要港口、是否指定、柜量柜型、現配合船東及貨代、所走運價（PP/CC）、人民幣費用、H/C、出口品名、付款方式（月結票結）。
C、報價：必須慎重，事先要有準備（市場價、底價、報價、傭金），第一次報價要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。
D、預約：初步了解后，應試探性的預約對方，如允許需馬上確定時間，必須準時赴約，如允許但沒有確定時間，就應保持聯系盡快拜訪。
4、達成上門拜訪
有些客戶對推銷員的上門拜訪并不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待推銷員的到來；但也有一些顧客，由于工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對推銷員活動深感厭煩，甚至拒推銷員于門外，使沒有經驗的推銷員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來。因此，為了成功地接近顧客，就必須事先預約。
A、選擇約見時間：客戶剛開張營業，正需要產品或服務的時候；對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等；顧客剛領到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候；節日、假日之際，或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基、工程竣工之際；客戶遇到困難，急需幫助的時候；顧客對原先的服務有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候；下雨天，酷暑，通常情況下，許多經驗表明，這樣的環境下前往拜訪，往往會感動顧客。
B、選擇約見地點：在與推銷對象接觸的過程中，選擇一個恰當的約見地點非常重要。一般推銷人員選擇的約見地點有：顧客的家庭，辦公室，公共場所，社交場合等。這主要要因人、因時而異。
四、說服客戶：
推銷工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會見顧客，施展推銷方法，使顧客充分了解我司的服務，以便爭取顧客的合作。
1、引起顧客注意：
引起顧客注意，是要把顧客的心理活動、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務上來，以便為以后的推銷活動奠定基礎。
A、重視給客戶的第一印象：推銷人員應該在距離顧客12米時就開始注意自己的行為舉止。
B、人們只注意與自己密切相關的事物：推銷人員要在一開始吸引顧客的注意力時，就必須從顧客最關心、與顧客切身利益有關的事物或話題開始推銷。
C、顧客只注意他們感興趣的事物：推銷人員必須處處留意，事事關心，才能了解顧客感興趣的事物是什么，然后從顧客感興趣的事物開始推銷，才能引起顧客的重視與注意。
D、顧客注意力集中的時間、程度與刺激的強度有關：越是新奇的事物越能引起顧客的注意；刺激的對比度越大越能引起顧客的注意；顧客往往會被與眾不同的事物所吸引，推銷人員要設計出與其他推銷人員不同的推銷方法。
2、面談：
A、預約準備：客戶所走航線的海運費：時場價、底價、報價、傭金；人民幣費用；客戶潛在的需要，準備如何解答、特殊需要等。
B、制造氣氛：很好的談話氛圍是面談取得效果的關鍵；要善于把握談話的氣氛，適時調整自己，與客戶面談時應注意：得體的稱呼、穿著；禮貌的舉止、交談距離等。
C、善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術，誰愿意“對牛彈琴”呢，聽的同時也要注意與對方交流，如：你的表情、姿勢、適當的回應等。
D、把握關鍵點：通過交談應知道客戶最需要的是什么，如：優惠運價、通關能力、良好的服務、信用等等。
E、必要的告辭：太易于應付的客戶，實際上并不熱衷與你合作；業務員的銷售時間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話上。
3、情感激發：
推銷人員可以先在情感上穩住客戶，使其在情感上靠近推銷人員，繼而使顧客在情感上對推銷人員感興趣，然后再進行推銷活動。
A、投其所好，曉之以理；先做朋友，后做生意。
B、為顧客著想，通過調查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，并盡可能為客戶準備好規范和有價值的業務建議書。
C、為顧客當參謀，幫顧客出主意、想辦法。
D、制造氣氛，協調情緒，推銷人員可以通過改變環境氣氛與顧客在情感上進行溝通。
五、正確面對拒絕：
推銷時被拒絕是避免不了的，有辦法使失敗轉為成功才是關鍵。
1、做好面對拒絕的心理準備：
推銷是從被拒絕的時候開始的，被拒絕了之后才能找出最恰當的突破方式；如果能這么想的話，被拒絕時的震驚就能得到緩和。而且，客戶在不明白來訪者是何方神圣的時候，口氣不太友善，是情有可原的。經驗豐富的推銷員一定明白，第一次拜訪時被拒絕并不是件值得大驚小怪的事，因為被客戶拒絕的頻率以第一次為最高，了解了這一點之后，才能知道如
何來準備對抗的方法。
2、處理各種拒絕的方法：
推銷員若要避開反對與拒絕，創造有利的形勢，可在兩個階段上著手研究辦法。第一，須在未發生反對與拒絕前即加以預測，設法減輕其發生后的負擔。主要是推銷員須先創造一種平靜的氣氛，培養一種肯定性的氣氛，把對方籠罩起來，以減少反對與拒絕。其次，在反對與拒絕發生后，分析其動機，然后加以處理。
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