貨代企業國際化經營的策略思考

（一）先優后劣MCx大陸橋物流聯盟

價格和服務是貨代企業在市場競爭中克敵制勝的兩大法寶。價格是打開業務渠道的敲門磚，而服務則是鞏固業務關系的粘合劑。在開發業務的過程中，不管是針對直客還是同行，貨代企業向對方銷售的首先是運輸和服務的價格，只有價格具有吸引力，銷售才有獲得成功的機會。因此，國際化業務的開展首先要求貨代企業具有較強的與實際承運人進行磋商議價和約價的能力。但是對于中小貨代企業來說，囿于實力與箱量的限制，要在全航線，或在海、陸、空等所有運輸方式中都獲得較強的價格優勢顯然是不現實的。因此較為可行的策略是，中小貨代企業應集中精力和資源，把某一條或若干條主推航線的價格和服務做到具有一定優勢的水平，然后從這些航線的沿途市場入手著力營銷和推廣，在取得一定的成效并在各方面條件都成熟時，再轉向開發別的航線及沿途市場。MCx大陸橋物流聯盟

（二）先多后少MCx大陸橋物流聯盟

在貨代業務的操作實踐中，不管是一票多箱還是一票單箱，對于貨代企業來說，因為每票業務的操作與管理等間接成本是差不多的，所以一票業務中箱量越大，每個箱子平均分攤的成本或邊際成本就越少，從而每個箱子的利潤就越高，反之若一票業務的箱量越少，則每個箱子的平均成本就越高從而利潤也就越少。基于這樣的事實，中小貨代企業在開發國際業務的過程中，務必采取大客戶戰略和大市場戰略，即應將公司有限的人力和財力資源集中起來，優先用于開發單票業務發貨量相對較多的客戶和市場。具體來說，對于不同國家或地區的市場，中小貨代企業應首先從開發收發貨量或箱量相對較多的國家或地區入手；對于同一國家或地區的不同口岸或城市，應優先從貨物吞吐量相對較多的口岸或城市入手；而對于同一口岸或城市的不同客戶，則應優先從開發收發貨量相對較大的客戶入手，甚至對于同一客戶的不同類產品，也應優先從開發其泡貨、大件物品或項目物資類貨物的業務入手。MCx大陸橋物流聯盟

（三）先易后難MCx大陸橋物流聯盟

對于初涉國際業務的中小貨代企業來說，應先從較容易開發的客戶、市場和業務模式入手進行開發，在積累一些經驗和技巧后，再嘗試開發難度較高的客戶、市場和業務模式，因為這樣不僅有助于企業快速提升經營業績，而且有利于鼓舞士氣，增強企業開發國際業務的信心。一般來說，與國外代理進行合作時，不管是價格磋商方面，還是操作安排方面，“給予型”的業務要比“承攬型”的業務好做一些。在全球代理網絡基本建成后，中小貨代企業應首先積極主動地從國內客戶處承攬國外DAP門到門交付服務，然后把國外段業務主動給予將來有較大合作潛力的國外同行。通常同一地區的國外代理數量較多，如果這些代理的價格、服務和能力相差不多，則中小貨代企業應優先選擇與那些在將來有可能與自己互換業務的代理進行合作。如果暫時無法找到能直接互換業務的代理，則應優先選擇與那些將來還有可能進行多方交叉互換業務的代理進行合作。當前FOB指定貨市場競爭已非常激烈，有些航線價格非常透明，具有相同議價和服務能力的代理也較多，所以僅僅依靠價格來獲取業務已較為困難，而如果能用互換業務去交換，則往往能較為容易地承攬到國外同行的業務。MCx大陸橋物流聯盟

（四）先老后新MCx大陸橋物流聯盟

在資源有限的條件下，中小貨代企業與其盲目地花很多精力開發新客戶，還不如先對現有的老客戶進行深耕開發，因為老客戶有一定的合作基礎，彼此都有較強的默契度和信任感，所以開發起來相對較為容易。對于直客型老客戶，中小貨代企業可以通過提供一些增值服務，譬如信用調查、推薦客戶、代收貨款、監裝貨物、代付定金、推薦供貨商、運價資詢等來鞏固雙方關系，并進一步提升客戶的依賴度和信任度，從而為成功開發其潛在的DAP出口交貨、EXW進口提貨以及FOB 訂艙代辦業務打好基礎。對于貨代類同行客戶，中小貨代企業則可以為老客戶提供SALES LEADS、新的優勢價格、新的航線與運輸方式、新的物流方案設計等，協助國外代理一起開發FOB指定貨業務，然后共享雙方合作開發市場所帶來的成果。另外，中小貨代企業也可以通過為國外老客戶提供一些個性化、人情化的增值服務，譬如代訂機票客房、安排旅程接待、甚至一些生活便利服務，來鞏固和老客戶的關系，并贏得他們更多的業務。MCx大陸橋物流聯盟

（五）先代理后客戶MCx大陸橋物流聯盟

在以國內為基地進行開發時，中小貨代企業應優先開發國外代理而并非直接客戶，其原因是：一方面客戶通常對服務的時效性和便捷性有較高的要求，而中小貨代企業通常無法在當地直接為客戶提供服務，所以只能借助于國外代理來間接提供服務；另一方面，直接開發客戶還涉及到運費的支付問題，國外收貨人一般不敢給貨代企業直接支付運費，國內貨代企業也不敢先墊付運費，除非發貨人愿意接受HB/L，然后國內貨代企業憑預付MB/L向國外收貨人索取運費，但這樣又會給收貨人換單帶來一定的麻煩；另外，在中小貨代企業與國外代理關系不穩定的情況下，如貿然將國外客戶交給代理來開發或維護，則國外代理有可能將客戶業務接走后，又將海運業務委托指定給其原有的合作伙伴，從而使貨代企業面臨既失去客戶又無法接到業務的困境。因此，除非中小貨代企業與國外直客的關系非常牢靠，否則在國外設立子公司之前，不妨先將重點放在國外代理的開發上，等到與國外代理建立起穩固的緊密型合作關系之后，再考慮與國外代理合作開發直接客戶。MCx大陸橋物流聯盟

簡而言之，通過國際化經營，中小貨代企業不僅可以內外聯動，實現規模效應從而降低經營成本，而且可以有效應對企業同質競爭，并實現向產業鏈中后段延伸，尋找到業務發展的新空間和新方向。MCx大陸橋物流聯盟

版權與免責聲明：此稿件為引述消息報道，稿件版權歸原作者所有，Landbridge平臺不對本稿件內容真實性負責。如發現政治性、事實性、技術性差錯和版權方面的問題及不良信息，請及時與我們聯系，并提供稿件的【糾錯信息】。糾錯熱線：0518-85806682