外貿詢盤回復及管理

詢盤又叫詢價，是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向對方提出有關交易條件的詢問，其內容可以是詢問價格，也可以是詢問其他一項或幾項交易條件。詢盤對于詢盤人與被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經步驟，但往往是一筆交易的起點。所以作為被詢盤的一方，應對接到的詢盤予以重視，并作出及時和適當的處理。Jop大陸橋物流聯盟

一、詢盤分類及判定方法Jop大陸橋物流聯盟

在信息化的社會，國際貿易公司每天收到的詢盤文件很多，如何在既定的時間分辨出詢盤誠意，識別有效潛在客戶，對每位貿易業務員都是一項挑戰。在實際工作中，每位有經驗的業務員都會根據成交概率的大小，將詢盤進行分類。如恒昇貿易（沈陽）有限公司姚經理根據自己九年的國際貿易實踐經驗，將詢盤分為五個層次，也即五大類，五個不同層次的詢盤對應五種不同的客戶。Jop大陸橋物流聯盟

通過前五項求和與第六項（見表1）做乘法所得的總分值可判定詢盤層次及成交概率大小，總分大于等于680分的為A類詢盤，成交概率臨界點為90%；總分大于等于530分的為B類詢盤，成交概率臨界點為70%；總分大于等于300分的為C類詢盤，成交概率臨界點為40%；總分大于等于200分的為D類詢盤，成交概率臨界點為10%；總分小于200分的為E類詢盤。Jop大陸橋物流聯盟

二、詢盤回復及管理Jop大陸橋物流聯盟

詢盤分類后，對成交概率比較大的，要根據詢盤具體要求回復，以免錯過時機，后悔莫及。對于成交概率十分微小的，做好篩查，以免浪費時間。針對不同的詢盤分類，回復重點有很大的區別：Jop大陸橋物流聯盟

其一，A類詢盤回復重點。明確表示能夠滿足買方對于“質、量、時”的要求。同時，所報價格必須是一個合理的價格，既能使自已保有一定的預期利潤。同時，還能給客戶留下“還價”的余地且客戶也樂意“還價”。需要特別注意的是，整個回復內容要讓客戶感覺一個職業外貿人的專業精神，能夠溝通且可以順暢溝通，客戶一旦確認相應報價，立即進行交易條件確認，制作并發送PI，草擬合同，促其盡快下單。Jop大陸橋物流聯盟

其二，B類詢盤回復重點。了解買方的真實采購需求，有針對性的回復；整個回復內容從郵件到報價單都必須專業、準確、完整，具有很好的易讀性，以期在眾多報盤中脫穎而出，給受盤人留下深刻的印象；所報價格應該略低于當前市場價格行情，以體現競爭力；己方在行業內的絕對競爭優勢重點提及，如沒有絕對優勢，去尋找并發現比較競爭優勢；回復必須在30分鐘內完成，如不能在30分鐘內有效回復，必須告知對方可以有效回復的時間；如收到郵件時間不是我們的工作時間，那就選擇客戶下一個工作日上班前10分鐘回復，下班前30分鐘進行確認。在滿足上述條件的情況下如果客戶沒有 及時反饋，馬上電話給客戶確認其是否收到詢盤，嘗試了解客戶沒有及時反饋的原因。Jop大陸橋物流聯盟

其三，C類詢盤回復重點。首先要相信發出C類詢盤的客戶是有潛在的采購需求，而且這種需求或者非常明確，或者有些模糊，因此回復也要有針對性。對于需求非常明確的詢盤排除同行套價外，必須充分體現己方的競爭力，尤其是價格；設法了解到其當前的供應商狀況，根據其供應商的狀況來判斷客戶的實際需求及當前狀態；對于需求有些模糊的詢盤要先進行有效溝通，充分了解其當前所處的狀態及需求，幫助其了解你所處行業及所供應產品的整體狀況，提供適合其的報價方案，推薦其自己的優勢以及暢銷產品，引導他們采購我們的高利潤產品。對于上述兩種詢盤回復后，如果客戶有了反饋，必須認真分析并進行更有效的再回復和跟進。Jop大陸橋物流聯盟

其四，D類詢盤回復重點。通常進行例行回復，有進一步反饋后看是否可以提升為C類詢盤并進行相應回復和跟進；定期進行跟進，尤其是你所銷售產品在其所在國將進入銷售旺季的時候提前進行跟進；合理安排跟進節奏，爭取在客戶某一天需要你的時候及時想到你或是你能及時出現；不管客戶是否有反饋，跟進時間不應少于一年。Jop大陸橋物流聯盟

其五，E類詢盤回復重點。直接告訴對方我們100%前TT付款，不能接受則勿擾；回復時不要輕易打開對方提供的鏈接，不要被對方給出的大額訂單所誘惑，堅持住底線，即不收到錢不做任何投入。Jop大陸橋物流聯盟

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